„Es gibt eine große Industrie rund um das Thema Bestandskauf“

3.6.2019 – Die norddeutsche Lesitas-Gruppe kauft seit 2018 verstärkt Bestände von Maklern auf und plant weitere Übernahmen. Welche Strategie Lesitas-Chef Harald Kalthoff verfolgt und vor welchen Herausforderungen Verkäufer stehen, erklärt der Geschäftsführer im Interview mit dem VersicherungsJournal.

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Die Lesitas-Gruppe

Seit 2009 kauft die Lesitas GmbH Maklerbestände. In den vergangenen sechs Monaten investierte das Unternehmen nach eigenen Angaben insgesamt 3,4 Millionen Euro. Es übernahm Verträge der VFS Maklergruppe in Mönchengladbach und Bestände der insolventen Consensus Versicherungsmakler GmbH (VersicherungsJournal 18.2.2019). Weitere Akquisitionen sollen im zweiten Halbjahr 2019 folgen.

Gesellschafter und Geschäftsführer der Lesitas-Gruppe, die aktuell elf Mitarbeiter beschäftigt, ist Harald Kalthoff. Zuvor war er Geschäftsführer der General Investment GmbH und Vertriebsleiter bei der Allianz Deutschland AG. Er verantwortete bei der Financescout24 AG die Vertriebsleitung des Direktverkaufs und bei der Dr. Klein AG die Leitung des Direktvertriebs privater Versicherungen.

Lesitas mit Sitz in Lübeck ist außerdem an Standorten in Mönchengladbach und im niedersächsischen Visselhövede vertreten. Eine neue Niederlassung in Bayern ist in Vorbereitung.

VersicherungsJournal: Herr Kalthoff, wer steht eigentlich hinter der Holding beziehungsweise der Lesitas-Gruppe?

Harald Kalthoff: Hierzu eine Klarstellung. Das Mutterunternehmen ist nicht die Lesitas-Holding. Diese wurde seinerzeit aus gesellschafts-rechtlichen Gründen ins Leben gerufen und hat heute eine eher untergeordnete Bedeutung.

Das Hauptunternehmen ist die Lesitas GmbH, gegründet im Februar 2019. Hinter der Gruppe stehe ich als alleiniger Gesellschafter und Geschäftsführer. Keine Versicherung, keine Beteiligungs-Gesellschaft, keine weiteren Gesellschafter haben Anteile an der Firma. Lesitas ein rein privat geführtes Unternehmen.

VersicherungsJournal: Lesitas plant laut Medienberichten 2018 und 2019 insgesamt mindestens 30 Millionen Euro in den Kauf von Makler-Beständen zu investieren. Können Sie diese Aussage bestätigen?

Harald Kalthoff (Bild: Lesitas)
Harald Kalthoff (Bild: Lesitas)

Kalthoff: Ja, das kann ich bestätigen Die Aussage stammt von mir.

VersicherungsJournal: Wie finanzieren Sie diese Zukäufe im Wert von 30 Millionen Euro?

Kalthoff: Wir werden aus der privaten Wirtschaft finanziert.

VersicherungsJournal: Das heißt, von Banken, Versicherern oder Unternehmen?

Kalthoff: Weder noch. Finanziert werden wir ausschließlich von vermögenden, privaten Investoren, die unser Geschäftsmodell gut finden.

VersicherungsJournal: An welcher Art von Beständen und aus welchen Sparten hat Lesitas besonderes Interesse?

Kalthoff: Unser Fokus liegt auf den Bereichen der privaten Sach-Risiken und Biometrierisiken.

VersicherungsJournal: Kaufen Sie lieber Bestände von Maklern, die in den Ruhestand gehen oder favorisieren Sie Verträge von insolventen Maklerunternehmen?

Kalthoff: Wir haben da keinen Schwerpunkt. Wir haben bereits Bestände aus Insolvenzen gekauft sowie aus Ruhestands-Regelungen und von größeren, privaten Vertriebseinheiten, die sich vom Versicherungsvertrieb trennen wollten.

VersicherungsJournal: Bei der Übernahme von insolventen Betrieben, was sind hier Ihre Risiken und wie gehen Sie mit den Mitarbeitern um?

Kalthoff: Die Risiken sind bei Insolvenzen eher gering. Voraussetzung für einen Kauf ist aber immer das gegenseitige Verständnis zwischen Insolvenzverwalter und Lesitas.

Im Vordergrund stehen dabei die Mitarbeiter, die von der Insolvenz betroffen sind. Es können sicherlich nicht immer alle Beschäftigten ‚gerettet‘ werden. Es gab ja auch Gründe, warum ein Unternehmen in die Insolvenz geht. Oft spielen die hohen Personalkosten eine Rolle.

Teile der Belegschaft wurden, wie im Fall der Consensus Versicherungsmakler GmbH, übernommen. Wir haben darüber hinaus ein weites Netzwerk, über welches wir es auch schaffen, Mitarbeitern in anderen Unternehmen eine Anstellung zu vermitteln.

VersicherungsJournal: Warum kauft Lesitas nur die Maklerbestände, statt die gesamten Firmen zu übernehmen?

Kalthoff: Bei der Übernahme von Firmen kauft man natürlich auch alle Risiken mit, die sich eventuell im Unternehmen angesammelt haben. Zum Beispiel falsche Steuererklärungen oder falsch berechnete Sozialabgaben, die erst in späteren Jahren zum Vorschein kommen.

Ich meine damit, alle möglichen Haftungen und Risiken. Haftungen für Versicherungsverträge schließe ich aus, weil wir Haftungen für die Policen natürlich übernehmen.

Dazu kommt, dass nur der Asset Deal für den Käufer bilanziell abgeschrieben werden kann. Das drückt automatisch den Kaufpreis für den Käufer. Das heißt, bei einem reinen Bestandskauf bekommt der Verkäufer einen höheren Kaufpreis.

VersicherungsJournal: Wenn Sie Verträge von Maklern kaufen, die in Rente gehen, was sind hier die Herausforderungen für Sie als Käufer?

Kalthoff: Die Herausforderungen sind da höchst unterschiedlich, da jeder Makler andere Bedürfnisse und Wünsche hat. Die größte Herausforderung ist allerdings, dem Makler das Gefühl zu vermitteln, dass er mit der Lesitas den richtigen Partner gefunden hat. Das gelingt uns in der Regel recht gut.

VersicherungsJournal: Wie gehen Sie mit dem Thema Haftung um, wenn Sie Bestände von Vermittlern übernehmen?

Kalthoff: Hier gibt es recht einfache Mechanismen, die sowohl den Verkäufer als auch Lesitas ruhig schlafen lassen. Diese Mechanismen möchte ich aber öffentlich nicht verraten.

VersicherungsJournal: Wie geht Lesitas in der Praxis nach einer Bestandsübernahme vor – wie werden die Kunden des Verkäufers von Lesitas weiter betreut?

Kalthoff: Die Kunden werden intensiv weiter betreut, aber ausschließlich elektronisch und per Telefon.

VersicherungsJournal: Was beobachten Sie in der Praxis, vor welchen Hürden steht ein Vermittler, wenn er seinen Bestand verkaufen möchte?

Kalthoff: Ich bin der Meinung, dass sich eine zu große ‚Industrie‘ rund um das Thema Bestandskauf entwickelt hat. Jeder will profitieren und am Verkauf des Maklers Geld verdienen. Rechtsanwälte bieten zu Flat-Tarifen Umwandlungen in eine GmbH an. Steuerberater werden da auch gern gleich mit vermittelt. Unternehmensberater bieten teure Beratungen an und andere offerieren Gutachten, die schnell mal 10.000 Euro und mehr kosten.

Das alles kostet dann den Verkäufer, also den Makler, 10.000, 15.000 oder sogar 20.000 Euro. In den meistens Fällen ist das alles für den Makler völlig sinnlos. Wenn man Dax-Unternehmen wie Siemens, Mercedes oder Bosch verkaufen möchte, dann sind solche Dinge bestimmt unabdingbar.

Aber ein Makler, der im Schnitt einen Unternehmenswert von 200.000 oder 300.000 Euro veräußern will, braucht das in dieser Form meiner Meinung nach nicht. Das hilft nur Beratern, die dem Makler dann Rechnungen stellen können. Natürlich sind rechtliche und steuerliche Beratungen zum Ende der Kaufverhandlungen notwendig. Aber meist auch erst dann.

Nehmen wir das Beispiel Vorruhestandsplanung: Da sind so viele Berater im Markt unterwegs, die Maklern diese Dienstleistung anbieten. Der Makler möchte in zwei Jahren in den Ruhestand gehen. Jetzt wird ihm eingeredet, dass er ein Gutachten braucht. Das wird teuer! Aber was nutzt ihm ein Gutachten aus dem Jahr 2019, wenn er erst 2021 verkaufen möchte?

VersicherungsJournal: Übernehmen Sie auch kleinere Bestände?

Kalthoff: Natürlich laufen wir auch vor diesem Geschäft nicht davon. Wir stellen diese Bestandsgrößen aber unter einen besonderen Fokus.

Zum Beispiel ist es bei kleineren Beständen für uns wichtig, dass der verkaufende Makler uns noch einige Monate im Unternehmen erhalten bleibt und die Bestandsübertragung aktiv mitgestaltet. Das ist für den Kunden und den Makler gut und auch für uns positiv.

VersicherungsJournal: Was können Sie Verkäufern bieten, was Ihre Wettbewerber nicht bieten können?

Kalthoff: Ich möchte mich über Wettbewerber nicht äußern. Wir bieten Zuverlässigkeit, Ehrlichkeit, Finanzstärke, eine hohe Expertise und vor allen Dingen Verständnis für die Bedürfnisse des Maklers, da wir selber Makler sind.

VersicherungsJournal: Wie findet Lesitas interessante Bestände?

Kalthoff: Das Finden von attraktiven Beständen ist wahrscheinlich das Schwierigste an unserer Arbeit. Unsere Strategie ist, dass der Verkäufer uns findet. Daher arbeiten wir weiter daran, uns einen guten Namen bei Maklern und im Markt zu machen.

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