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Praktikerhandbuch „Fondsverkauf einfach gemacht“ in zweiter Auflage erschienen

4.7.2017 – Der Vertrieb von Fondsprodukten bewegt sich immer noch auf niedrigem Niveau. Produktwissen haben die meisten Vermittler mehr als genug. Es fehlt aber am Wissen, den Bedarf des Kunden zu erkennen, und dies im Verkaufsgespräch zielführend umzusetzen, weiß der Makler und Verkaufstrainer Udo Kerzinger. Sein Praktikerhandbuch „Fondsverkauf einfach gemacht“ ist in überarbeiteter und erweiterter Neuauflage im VersicherungsJournal-Verlag erschienen. Es erklärt den gesamten Prozess, der im Vertrieb von Fonds und Fondspolicen anzulegen ist.

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Das Thema Fonds gehört nicht unbedingt zum Vertriebsalltag eines jeden Versicherungs-Vermittlers. Zu komplex ist die Materie und zu gering ist meist das Wissen, das der einzelne hat und das sich im Verkauf praktisch anwenden lässt.

Auch der deutsche Vorsorgesparer lässt traditionell lieber die Finger von Aktien- und Fondsprodukten. Aktien- und Investmentfonds als Altersanlage sind sogar rückläufig, hat etwa eine Studie der Union Investment Privatfonds GmbH im Frühjahr dieses Jahres ergeben. Nur etwa 19 bzw. 15 Prozent der befragten Bundesbürger gaben an, aktuell diese Anlagemöglichkeiten zu nutzen. Der Wunsch nach Sicherheit dominiere alles, konstatierte jüngst eine Untersuchung der Gesellschaft für Konsumforschung SE (GfK).

In Zeiten sinkender Beitragseinnahmen in der Lebensversicherung gewinnen jedoch kapitalmarktorientierte Vorsorgeprodukte an Boden. Nach Einschätzung der Assekurata Assekuranz Rating-Agentur GmbH werden sich z. B. Indexpolicen in Deutschland etablieren, auch wenn die Produkte und darin verpackten Ziel-Indices zunehmend komplizierter werden.

Fondsprodukte im Vertrieb

Die mühsame Aufgabe, Kunden von unsicheren, schwierigen Produkten zu überzeugen, verbleibt beim Vermittler von Finanz- und Altersvorsorgeprodukten. Fachliches Wissen allein reicht dafür aber nicht aus, meint der Versicherungsmakler und Verkaufstrainer Udo Kerzinger. Seine Erfahrung aus den Trainings mit Finanzberatern und -vermittlern zeige, dass diese ihren Kunden mit zu vielen Informationen, aber zu wenig Aufmerksamkeit begegnen.

In der Folge muss sich der Vermittler bestenfalls mit einer Reihe von Einwänden, schlimmstenfalls mit dem Abbruch des Verkaufsprozesses durch den Kunden auseinandersetzen. Kerzinger zieht das Fazit, dass sich der Verkäufer in diesen Fällen organisatorisch und strategisch nicht ausreichend auf das Verkaufsgespräch eingestellt hat.

Fachwissen und Vertriebs-Know-how kompakt zusammengefasst

Seine Erfahrung aus mittlerweile 15 Jahren Trainertätigkeit hat der Makler in einem Praxisbuch zusammengefasst. Darin liefert er das Fachwissen und Verkaufs-Know-how zum gesamten Prozess, der im Vertrieb von Fonds und Fondspolicen anzulegen ist. Von der Gewinnung von Interessenten über die Kundenansprache und Bedarfsweckung bis hin zum Verkaufsgespräch werden alle Schritte, die für einen erfolgreichen Abschluss notwendig sind, dargestellt.

Kerzinger beginnt sein Buch mit einem Blick auf die Situation in der Vorsorgeberatung. Welchen Stellenwert haben die Altersvorsorge und ein Finanzberater heute? Mit welchen Vorstellungen und Bedürfnissen kommt ein Kunde zum Vermittler und wie kann diesen begegnet werden? Im nachfolgenden Kapitel erklärt der Autor dann die Grundbegriffe aus der Fondswelt und zeigt Beispiele für Depot- und Anlagelösungen.

Einen eigenen Verkaufsprozess entwickeln

Der Hauptteil des Buchs beschäftigt sich mit dem Beratungs- und Verkaufsgespräch. Zunächst sei es wichtig, so der zertifizierte Fondsspezialist Kerzinger, dass der Verkäufer seinen Kunden reden lässt, dessen Sprache interpretieren kann, um dann die Kundenwünsche in geeignete Lösungen zu überführen.

Aus diesem Ansatz ergibt sich automatisch die Struktur beziehungsweise Gewichtung des eigentlichen Verkaufsgesprächs: Die für gewöhnlich dominante Produktpräsentation hat bei Kerzinger einen eher geringen Anteil. Entscheidend sind die vorangehenden Phasen des Fragens und Zuhörens.

Der Autor präsentiert verschiedene Verkaufsstorys, die im Verlauf des Verkaufsgesprächs eingesetzt werden können. Anhand von grafischen Skizzen und beispielhaften Kundendialogen wird dabei gezeigt, wie diese Geschichten die notwendigen Informationen und verschiedene Anlageszenarien veranschaulichen können. Dem Thema Einwände und Einwandbehandlung ist ein eigenes Kapitel gewidmet.

Checklisten und Praxistipps helfen dem Leser dabei, den eigenen Status zu überprüfen, und bieten Ansätze, das Gelesene in die eigene Beratungspraxis umzusetzen.

Bezugsmöglichkeiten

VersicherungsJournal-Verlag

Das 204-seitige Praktikerhandbuch „Fondsverkauf einfach gemacht – Wie Vermittler erfolgreich Kunden gewinnen und Investments oder Fondspolicen präsentieren“ ist am 4. Juli in zweiter, überarbeiteter und erweiterter Auflage im VersicherungsJournal-Verlag erschienen. Das Buch wird als Print-Version, als E-Book im PDF-Format und als Kombipack angeboten.

Weitere Informationen erhalten Sie hier.

Journalisten können ein Rezensionsexemplar per Mail über d.nitzsche@versicherungsjournal.de bestellen.

Bilder zur redaktionellen Verwendung (Bildquelle: VersicherungsJournal-Verlag) erhalten Sie unter folgenden Links:

Buchcover Print

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Buchcover online

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