Wenn Makler zu sehr klammern: Sag mir wo die Bestände sind

13.12.2019 – Jeder dritte Makler beabsichtigt in den nächsten fünf Jahren, die Geschäftstätigkeit einzustellen. Doch wo sind die Bestände? Viele Makler scheinen sich an ihren Beständen festzuhalten und wollen ihren Kundenschatz nicht an die nächste Generation weitergeben. Ihnen fehlt die Initiative - sie kümmern sich kaum mehr aktiv um ihren Bestand, schrauben ihre Arbeit zurück, und die Zahl unbetreuter Kunden wächst rasant. Der AMC möchte mit seiner Initiative effektive und gemeinsame Lösungen gegen diesen Missstand erarbeiten.

Ein Interview mit Dr. Frank Kersten, Geschäftsführer des Branchennetzwerks AMC und Dr. Jens-Robert Hielscher, Versicherungsmakler aus Leidenschaft:

Den AMC gibt es als Branchennetzwerk seit über 25 Jahren. Geprägt wird er im Kern von Versicherern. Wie kommt es nun dazu, dass der AMC eine Veranstaltung zum Thema „Bestandsübertragung und Nachfolge im Maklermarkt“ organisiert? Dieses Thema ist ja speziell für Vermittler interessant?

Dr. Frank Kersten,
Geschäftsführer des
Branchennetzwerks AMC

Dr. Frank Kersten: Marketing und Vertrieb sind zwei Funktionen in der Branche, die immer enger miteinander verwoben sind. Als AMC haben wir schon immer den Vertrieb eng mit einbezogen.

Richtig ist, dass wir bisher im Wesentlichen bei der Themenauswahl die Brille der Versicherer auf hatten. Das Thema „Bestandsübertragung und Nachfolge im Maklermarkt“ beschäftigt sich mit einem Branchenproblem. Die Zahl der faktisch unbetreuten Kunden wächst rasant. In Zeiten von konsequenter Kundenorientierung ist das ein Riesenproblem. Und wird spätestens in einigen Jahren vielen Versicherern auf die Füße fallen.

Um auf dieses Problem aufmerksam zu machen und Lösungen anzustoßen, haben wir die Initiative ergriffen und eine Plattform für den Dialog organsiert.

Wodurch wächst denn die Zahl der unbetreuten Kunden?

Dr. Jens-Robert Hielscher,
Geschäftsführer von
rode-versicherungsmakler.de.
Bild: (Dr. Hielscher)

Dr. Jens-Robert Hielscher: Die Zahl der Vermittler nimmt kontinuierlich ab. Es fehlt der Nachwuchs und die Makler gehen nicht in den Ruhestand, weil der größte Teil von ihnen das Problem des Älterwerdens aussitzt.

Ältere Makler betreuen oft nur noch die Kunden, zu denen sie einen persönlichen Kontakt haben. Die Kunden, die sich von selbst melden, werden eventuell noch „mit bedient“. Die schweigende Masse wird nicht aktiv angesprochen. Schließlich wollen die älteren Makler ja nicht mehr so viel arbeiten wie früher. Der vorhandene Versicherungsschutz wird folglich bei den meisten Kunden nicht an veränderte Lebenssituationen angepasst.

Das Gros der Menschen kümmert sich nun einmal nicht aktiv um ihren Versicherungsschutz. Somit wächst das Problem der unbetreuten Kunden von Jahr zu Jahr.

Sehen die Versicherer denn nicht diesen Missstand?

FK: Einige wenige packen das Problem aktiv an. Die meisten Versicherer betrachten die Situation jedoch eher vom Spielfeldrand und greifen nicht aktiv ins Spielgeschehen ein.

Das zeigen auch die Ergebnisse unserer Kurz-Umfrage unter Versicherungsexperten, bei der 19 Unternehmen teilgenommen haben. Nur ein Unternehmen plant aktuell, jüngeren Maklern freie Kundenbestände anzubieten. Und nur etwas mehr als 20% der befragten Unternehmen suchen zur Verwaltung unbetreuter Maklerbestände regelmäßig neue Vertriebspartner.

Das zeigt, dass für das Thema „“unbetreuter Bestand“ in den Unternehmen sowohl das Bewusstsein als auch passende Prozesse zu entwickeln sind.

Es ist schwer zu verstehen, warum Makler ihre Betreuungstätigkeit in der beschriebenen Form auslaufen lassen. Liegt das nur daran, dass die Makler nicht loslassen können oder gibt es weitere Gründe?

JRH: Sicherlich scheuen die verkaufswilligen älteren Makler auch den Aufwand, der mit einer Bestandsübertragung zusammenhängt. Zunächst ist das Thema Datenschutz ein Hemmnis, denn schließlich geht es um sensible Daten. Aber auch technisch ist eine Bestands-übertragung trotz bestehender Normen ein großes Problem.

Jeder Versicherer geht anders mit der Technik um. Beim übernehmenden Makler entsteht ein Datenwildwuchs, der durch mühsame Nacharbeit in Form gebracht werden muss. Bis es aber soweit ist, muss auch der abgebende Makler umfangreiche Vorarbeit leisten. Davor scheuen sich viele Makler.

Welchen Beitrag leisten Berater, Maklerpools und Maklerverbände zu diesem Thema?

FK: Beim Thema Bestandsübertragung und Nachfolge im Maklermarkt gibt es viel Unterstützung und viele Lösungen. Berater helfen beim Verkauf. Pools und Verbände bieten finanzielle Unterstützung an.

Auch die technischen Probleme der Bestandsübertragung übernehmen Pools und Verbände. Wichtig ist nur, dass der ältere Makler die Initiative zur Bestandsübertragung ergreift. Und daran scheitert es leider noch zu oft.

Welches Ziel verfolgt der AMC mit der Veranstaltung „Bestandsübertragung und Nachfolge im Maklermarkt“?

FK: Wir wollen das wachsende Branchenproblem der steigenden Zahl von faktisch unbetreuten Kunden zur Diskussion stellen. Wir meinen, dass dieser Missstand am effektivsten gemeinsam gelöst werden kann. Wir hoffen mit unserer Initiative, den Stein ins Rollen zu bringen. Das wäre im Interesse der Branche.

Zur Veranstaltung:
Der Thementag „Bestandsübertragung und Nachfolge im Maklermarkt“ wird am 19.02.2020 in Münster stattfinden. Eingeladen sind sämtliche Marktteilnehmer zum Thema: Makler, Versicherer, Pools, Berater und technische Anbieter. Versicherer erhalten bei Buchung der Veranstaltung Freikarten, die sie an Makler weitergeben können. Weitere Informationen...

Kontakt

AMC Finanzmarkt Gmbh
Désirée Schubert
Telefon 0221 3985973
E-Mail-Adresse schubert@amc-forum.de

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