Zeb: Das Spartendenken überwinden

11.3.2019 – Auf der Konferenz „Hacknext“ hat Versicherungsmanager Mirko Theine gefordert, Versicherungsprodukte zukünftig nach den Lebenswelten der Kunden zu bündeln statt nach den bisherigen Sparten. Dadurch ließen sich die Kunden einfacher erreichen.

WERBUNG
Kennen Sie Ihren Marktwert?
Mit einem Stellengesuch in unserem Anzeigenmarkt finden Sie ihn heraus.
Kostenlos und unter Chiffre...

In der vergangenen Woche haben Franke und Bornberg GmbH, Kaiser X Labs GmbH, Zeb.rolfes.schierenbeck.associates GmbH und Dataart Inc. zum zweiten Mal Hacknext veranstaltet, bestehend aus einer Konferenz und einem Hackathon.

Die fehlende Produktlogik erschwert das Cross-Selling

Mirko Theine (Bild: Winkel)
Mirko Theine (Bild: Winkel)

Einer der Redner am 8. März war Mirko Theine, Versicherungsmanager bei Zeb. Nach seiner Ansicht sind viele Kunden mit der üblichen Einteilung in Haftpflicht-, Sach-, Leben- und Vermögensschäden überfordert und wüssten nicht, welches Risiko der persönlichen Lebensführung wo versichert sei.

Zwar hätten viele Versicherer „Baukasten“-Ansätze, in denen Basisprodukte um zusätzliche Einschlüsse erweitert werden können. Meist seien die Produkte aber immer noch nach regulatorischen Versicherungssparten getrennt.

Bei Versicherern und Vermittlern sorge der Wildwuchs an Neuentwicklungen, Erweiterungen und Modifikationen der Produkte zu immer höherer Komplexität in IT-Systemen, in der Beratung und bei der Schadenbearbeitung. Denn kaum jemand kümmere sich um den grundsätzlichen Produktzuschnitt und Anforderungen an den Beratungsprozess, warnt Theine.

Abschlüsse ließen sich aufgrund einer Vielzahl von Varianten und Sonderfällen nicht mehr in einer überschaubaren Antragsstrecke bewältigen, so der Berater. Die fehlende Produktlogik erschwere dem Vermittler zudem Cross-Selling.

Produkte nach Lebenswelten zusammenfassen

Theine fordert daher von der Branche, sich vom Denken in Sparten zu lösen. Er forderte: „Versicherer sollten die Produktmodule nach den Lebensbereichen der Kunden ausrichten. Modularität bedeutet, Versicherungsprodukte in voneinander unabhängige, kombinierbare Teile aufzuspalten, die herkömmliche Spartengrenzen überwinden.“

Versicherungsrelevante Lebensthemen der Privatkunden seien beispielsweise Wohnen, Beruf, Mobilität, Gesundheit und Familie, erklärt Theine. Modulare Versicherungsprodukte sollten besser Risiken aus einer Lebenswelt des Kunden abdecken.

Lebenswelt „Wohnen“ beinhalte dann typischerweise Module wie Hausrat, Gebäudeschutz, Wohnrechtsschutz sowie Haus- und Grundbesitzerhaftpflicht. Die könnten erweiterbar sein um Gartenschutz, Schmuck und Kunst, Fahrrad und Elementarschäden oder auch Dienstleistungen wie Smart Home-Produkten oder Assistance-Leistungen, so der Berater.

Bündeln in Vertragswerken

Neben verschiedenen Sphären im Leben führt auch der zeitliche Lebensablauf zu verändertem Bedarf. Berufsstart, Heirat, Jobwechsel und Kinder bildeten eigene Abschnitte, die mit sparten-übergreifendem Bedarf an Versicherungsschutz einhergingen, sagte der Unternehmensberater.

Das umzusetzen bedeute die Architektur bestehender Produkte zu ändern. Separat tarifierte Elementarprodukte sollten zu Produkten im juristischen Sinne, das heißt mit einem Vertragswerk, gebündelt werden.

Dem Kunden wird dann ein zu seiner Vorstellungswelt passendes Verkaufsprodukt, zum Beispiel zum Thema „Wohnen“ angeboten. „Kunde und Berater sollten möglichst wenig von der dahinterliegenden Struktur merken“, forderte Theine.

Leserbriefe zum Artikel:

Peter Schramm - Zu lösen über ein nicht aufsichtspflichtiges Modell. mehr ...

 
WERBUNG
WERBUNG
Treffen Sie das VersicherungsJournal...

... auf den Vema-Tagen in Kassel an Stand 520.

Wir freuen uns schon auf Ihren Besuch und zahlreiche interessante Gespräche.

WERBUNG
WERBUNG
Werben im Extrablatt

Mit einer Anzeige im Extrablatt erreichen Sie mehr als 14.000 Menschen im Versicherungsvertrieb, überwiegend ungebundene Vermittler. Über die Konditionen informieren die Mediadaten.

Ihr Wissen und Ihre Meinung sind gefragt

Ihre Leserbriefe können für andere Leser eine wesentliche Ergänzung zu unserer Berichterstattung sein. Bitte schreiben Sie Ihre Kommentare unter den Artikel in das dafür vorgesehene Eingabefeld.

Die Redaktion freut sich auch über Hintergrund- und Insiderinformationen, wenn sie nicht zur Veröffentlichung unter dem Namen des Informanten bestimmt ist. Wir sichern unseren Lesern absolute Vertraulichkeit zu. Schreiben Sie bitte an redaktion@versicherungsjournal.de.

Allgemeine Pressemitteilungen erbitten wir an meldungen@versicherungsjournal.de.

WERBUNG
Erfolgreich Kundengespräche führen

Geraten Sie in Verkaufssituationen immer wieder an Grenzen?
Wie Sie unterschiedliche Persönlichkeitstypen zielgerichtet ansprechen, erfahren Sie in einem Praktikerhandbuch.

Interessiert? Dann klicken Sie hier!

Diese Artikel könnten Sie noch interessieren
10.8.2015 – Aus den Produktwerkstätten der Versicherer kommt Neues für Hunde auf Reisen, Wassersportler, Hausbesitzer, Autofahrer und Umweltbewusste. Neuerungen gibt es auch im Bereich Hausrat, Haftpflicht und Unfall. mehr ...
 
19.12.2017 – Der Verkauf von Zusatzversicherungen wird immer stärker automatisiert – und geht damit zunehmend auch am Vertrieb vorbei, wie ein Überblick des VersicherungsJournals über neue Tarife von Arag, Inter, Ottonova, Signal Iduna, Württembergischer und Dr. Walter zeigt. (Bild: Screenshot Ottonova.de) mehr ...
 
19.9.2017 – Welche Produkte die Neugründung ab wann anbietet, wie viel Provision Makler erhalten und worin das Fintech-Unternehmen seinen Marktvorteil sieht, erklärten die Gründer auf einer Veranstaltung von Wefox in Hamburg. (Bild: Hinz) mehr ...
 
28.4.2017 – Immer mehr Versicherer setzen auf Schutz plus intelligente Haustechnik, wie ein Überblick des VersicherungsJournals über Produkt-Updates zeigt. Viele Kunden wissen, dass sie sich damit gegen Einbruch schützen könnten, tun dies aber eher nicht – sondern versichern sich. mehr ...
 
24.1.2017 – Eine besonders hohe Deckungssumme in Unfall bietet die Internetmarke des Volkswohl Bundes. Erweiterungen in verschiedensten Schaden-/Unfall-Produkten haben auch Barmenia und Maxpool, LTA, Nürnberger und Zurich vermeldet. mehr ...
 
5.7.2016 – In den letzten Wochen haben mit der Aachenmünchener, der Debeka, der DMB Rechtsschutz, der Janitos, der Universa und der Waldenburger gleich sechs Gesellschaften ihre Leistungen erhöht oder Bedingungen verbessert, wie ein Überblick des VersicherungsJournals zeigt. mehr ...
 
26.5.2016 – Nach dem „S-Privat-Schutz“ führt der S-Finanzverbund zwei weitere Bündelprodukte ein. In der Pressekonferenz wurde zudem erklärt, warum es Cyber-Policen sobald nicht geben wird. (Bild: Verband öffentlicher Versicherer) mehr ...
 
20.5.2016 – Warum werden für manche Bestände Höchstpreise gezahlt, andere hingegen finden kaum einen Käufer? Oft liegt es an der Zusammensetzung der Versicherungssparten. Wie dies zu steuern ist, erklärt Christian Lüth. (Bild: Lüth) mehr ...
WERBUNG