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Welche Vorsorgelösungen im Maklermarkt „boomen“

4.10.2019 – Das private Vorsorgegeschäft ist bei unabhängigen Vermittlern nicht weiter schlechter geworden. Nach der Asscompact-„Marktstudie private Vorsorge 2019“ sind die Courtageeinnahmen bei mehr als jedem vierten Makler und Mehrfachvertreter nach einigen mauen Jahren erstmals wieder angestiegen. Bei fondsgebundenen Lösungen ohne Garantien sehen die Befragten die besten künftigen Absatzchancen.

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Das Geschäft mit privaten Altersvorsorgeprodukten hat im unabhängigen Vermittlermarkt ein weiteres Mal massiv an Bedeutung verloren. Dies ist ein Ergebnis der „Marktstudie Private Vorsorge 2017“ der BBG Betriebsberatungs GmbH und der IVV Institut für Versicherungsvertrieb Beratungsgesellschaft mbH (VersicherungsJournal 4.10.2019).

Grundlage der Studie ist eine im August durchgeführte Onlineumfrage unter unabhängigen Vermittlern. Diese sind zum überwiegenden Großteil als Versicherungsmakler tätig. Die Nettostichprobengröße wird mit 391 angegeben.

Abnehmende Bedeutung des Vorsorgegeschäfts

Vor fünf Jahren besaß das private Vorsorgegeschäft aus heutiger Sicht für fast zwei Drittel der befragten Makler und Mehrfachvertreter noch eine „(sehr) große“ Relevanz. Aktuell liegt der Anteil nicht einmal mehr bei der Hälfte.

Für die Zukunft erwarten die Befragten bestenfalls eine minimale Verbesserung. Denn auch in fünf Jahren wird dieses Geschäft für weniger als jeden Zweiten nach jetziger Einschätzung eine „(sehr) große“ Rolle spielen. Im vergangenen Jahr lag der Anteil jedoch noch um über zehn Prozentpunkte niedriger (5.10.2018).

Als Grund für die geringere Relevanz des privaten Vorsorgegeschäfts nennen die Interviewten in erster Linie eine veränderte Nachfrage auf Kundenseite. Diese Antwortoption wählten mehr als drei von vier Vermittlern. Jeweils rund jeder dritte Umfrageteilnehmer sieht als Ursache ein verändertes Absatzpotenzial oder die unattraktiver gewordene Vergütung in diesem Segment.

Rückläufige Courtageeinnahmen

Gefragt wurde im Rahmen der Untersuchung auch nach der Umsatzsituation der unabhängigen Vermittler. Nach eher rückläufigen Tendenzen der Courtageeinnahmen in diesem Geschäftsfeld zeigt sich hier aktuell eine leichte Entspannung.

So gab nur noch weniger als jeder vierte Befragte an, die Vorsorge-Courtagen seien 2019 im Vergleich zum Jahr zuvor „viel schlechter“ beziehungsweise „eher schlechter“ geworden. Dem gegenüber steht ein Anteil von 28 Prozent, bei denen sich die Einnahmesituation nach eigener Einschätzung verbessert hat.

Aktuelle und künftige Produktfavoriten

Ermittelt wurden auch die aktuell häufig vermittelten Produkte. Hier liegen erneut Fondspolicen mit Garantien auf dem ersten Platz. Diese werden aktuell von mehr als jedem zweiten Interviewten „(sehr) häufig“ vermittelt. Den Spitzenreiter des Vorvorjahres – fondsgebundene Verträge ohne Garantien – nannten gut 45 Prozent. 2017 lag der Anteil noch bei deutlich mehr als der Hälfte.

Jeweils mehr als jeder vierte Vermittler vermittelt Indexpolicen sowie (Unitised-) With-Profits-Produkte „(sehr) häufig. (Neue-) Klassik-Produkte -Produkte zählte in diesem Zusammenhang jeder vierte Befragte auf.

Einen positiven Umsatztrend für die kommenden ein bis drei Jahren sehen die meisten Umfrageteilnehmer bei den Fondspolicen ohne Garantien. Annähernd jeder Zweite äußerte sich entsprechend.

Fondspolicen mit Garantien liegen mit einem Anteil von gut einem Drittel an zweiter Stelle. Knapp unter dieser Marke blieben indexgebundene Lebens- und Rentenversicherungen. Bei Vorsorgelösungen aus den Bereich (Neue) Klassik und Variable Annuities erwartet nur jeweils rund jeder 15. Interviewte einen positiven Einnahmetrend.

Absatztrends Vorsorgelösungen (Bild: Wichert)

Weitere Studiendetails

Die „Marktstudie Private Vorsorge 2019“ wird als 431-seitiger Berichtsband für 2.677,50 Euro inklusive Mehrwertsteuer angeboten. Sie kann bei Florian Stasch per E-Mail oder per Telefon unter 0921 7575838 bestellt werden.

 
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