Was die Corona-Krise für den Vertrieb bedeutet

20.3.2020 – Die Versicherungsbranche richtet sich auf schwierige Rahmenbedingungen für das Alltagsgeschäft ein. Davon sind nicht nur die Produktgeber betroffen, sondern auch unabhängige Vermittler. Die Online-Beratung wird für die nahe Zukunft unverzichtbar. Wie sich die Umsätze in dieser Pandemie-Periode entwickeln, ist noch unklar.

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Der Corona-Virus breitet sich weiter aus. Die Versicherer melden Infizierte in ihren Belegschaften und schicken einen Großteil ihrer Angestellten ins Homeoffice.

Die R+V Versicherungen haben zehn Corona-Erkrankte unter ihren 16.000 Mitarbeitern in Deutschland. Ab Montag kommender Woche sollen „mindestens 50 bis 80 Prozent der Belegschaft von zuhause arbeiten“, so der Konzern.

Infizierte Angestellte meldeten die Generali Deutschland AG und die Münchener Rückversicherungs-Gesellschaft AG in München (Munich Re). Auch beim Allianz-Konzern, den Debeka Versicherungen und den Signal-Iduna Versicherungen sollen Mitarbeiter erkrankt sein, wie am Mittwoch „Versicherungswirtschaft heute“ online berichtete.

Unternehmen kämpfen mit schwierigen Bedingungen

Die Versicherer als auch Großmakler und Assekuradeure wie Aon Risk Solutions Deutschland, Marsh GmbH oder Hendricks GmbH ergriffen bereits Vorsichtsmaßnahmen: Die Unternehmen schränkten im Vorfeld nach eigenen Angaben weitestgehend Termine mit Kunden und Lieferanten ein und sagten Dienstreisen ab (VersicherungsJournal 18.3.2020).

Konferenzen, Treffen und Absprachen werden in der Versicherungsbranche jetzt zum großen Teil telefonisch oder online abgehalten.

Aufgrund der genannten Einschränkungen sowie den logistischen Herausforderungen für die Unternehmen wie der Umzug der Mehrheit der Mitarbeiter ins Homeoffice, äußerten offizielle Stellen bereits Bedenken für die nahe Zukunft.

Die Europäische Aufsichtsbehörde für das Versicherungswesen und die betriebliche Altersversorgung (Eiopa) befürchtet „schwierige Marktbedingungen und die Aufrechterhaltung des Betriebs“ aufgrund der Pandemie (19.3.2020).

Auch Vermittler ziehen ins Homeoffice

Die Entwicklungen und Einschränkungen machen auch vor den unabhängigen Vermittlern nicht Halt. „Seit dem 3. März habe ich auf das Arbeiten im Homeoffice umgestellt“, erklärte Thomas Oelmann in einem Leserbrief an die Redaktion. Die Gründe habe er seinen Kunden mitgeteilt. Es herrsche „großes Verständnis“ für die Maßnahme.

„Der Kontakt zu Versicherern und staatlichen Institutionen läuft per Fax und Mail […]. Ich denke, dass wir als Makler, auch in dieser schwierigen Zeit hervorragend aufgestellt sind. Bin allerdings in Sorge, dass die Versicherer ihr Betreuungsangebot aufgrund reduzierter Innendienstmitarbeiter zum Negativen ändern“, so der Vermittler weiter.

„Da wir in unserer täglichen Arbeit mit vielen unserer Kunden, vor allem aber auch älteren Kunden im persönlichen Kontakt stehen, wollen wir nicht mehr als nötig zur Verbreitung beitragen“, erklärte das Allianz-Zentrum Waghäusel, Maier, Krauß und Christofzik per Mail seiner Klientel.

„Unser Büro ist vormittags von 9.00 bis 12.00 Uhr telefonisch besetzt. Nachmittags werden wir die eingehenden Vorgänge abarbeiten“, so der Allianz-Vertreter weiter.

Keine eindeutigen Trends für Geschäftsentwicklung

Welche Auswirkungen die Corona-Krise auf die Geschäftsentwicklung haben wird, ist derzeit noch unklar. Eindeutige Trends zeichnen sich bisher nicht ab.

„Interessant ist, dass die Umsätze in allen Sparten derzeit anziehen. Es scheint in der Bevölkerung im Moment ein großes Bedürfnis nach Sicherheit und zusätzlicher Absicherung zu geben“, so Norbert Porazik, geschäftsführender Gesellschafter der Fonds Finanz Maklerservice GmbH gegenüber dem VersicherungsJournal. Deshalb würden vermehrt Versicherungen angefragt und abgeschlossen.

Auch andere Vermittler sprechen von einer guten Entwicklung, trotz Pandemie: „19 Prozent Zuwachs in den ersten beiden Monaten des Jahres, konnte das Team […] der PMA Finanz- und Versicherungsmakler GmbH […] verbuchen“, erklärte das Unternehmen in einer Mitteilung.

Ein Versicherungsmakler, der nicht namentlich genannt werden möchte, sprach zwar von einer steigenden Nachfrage. Allerdings bezieht er diese auf das Bestands- und nicht auf das Neugeschäft: Kunden würden ihren aktuellen Versicherungsschutz hinterfragen, aber keine neuen Policen abschließen.

Die Versicherungsbranche steht vor großen Herausforderungen, die uns allen deutlich vor Augen führen, wie wichtig digitale Beratung ist.

Hermann Schrögenauer, Vorstand der LV 1871

Online-Beratung wird für den Vertrieb bedeutsamer

Hermann Schrögenauer (Bild: LV 1871)
Hermann Schrögenauer (Bild: LV 1871)

Sicher scheint, dass Vermittler, die bereits Erfahrungen in der digitalen Beratung sammeln konnten, derzeit besser aufgestellt sind, als Kollegen, die ausschließlich auf den persönlichen Kontakt zum Kunden setzen.

„Die Versicherungsbranche steht vor großen Herausforderungen, die uns allen deutlich vor Augen führen, wie wichtig digitale Beratung ist“, ließ sich Hermann Schrögenauer, Vorstand der LV 1871 Versicherungen in einer Mitteilung am Donnerstag zitieren.

Diese Aussage würde auch Milan Veskovic, seit 2018 Vertriebschef der Wefox Germany GmbH (24.10.2018), einem Unternehmen der Financeapp AG, unterschreiben. „Die Corona-Krise hat konkrete Auswirkungen auf den Vertrieb. Die Kunden werden in der nächsten Zeit den Online-Verkauf stärker favorisieren“, so der Wefox-Manager.

Seit Rat lautet daher: „Makler sollten sich jetzt auf die digitale Reise einlassen. Die Online-Beratung wird in Zukunft ein wichtiges Standbein für den Vertrieb.“

 
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