Geht es um Verkaufserfolge anstatt um den Bedarf des Kunden?

24.9.2021 – Offen gesagt, bin ich immer wieder erschrocken über die Wortwahl. Auch und gerade im Zusammenhang mit dem Image des Versicherungsvertriebs wird kolportiert, dass die bedarfsgerechte Beratung des Kunden im Vordergrund steht. Wenn nun aber über Verkaufsschlager gesprochen wird, dreht sich der Spieß, und es geht um Verkauf und Verkaufserfolge anstatt um Bedarf des Kunden und Bedarfsdeckung.

Wenn Kunden keine private Krankenversicherung haben, ist es natürlich sehr wichtig, diese zu vermitteln. Dass aber bei einer immer noch vergleichsweise geringen ausreichenden Berufsunfähigkeits-Deckung Investmentfonds (anstatt der früheren Kapital-Lebensversicherung) mehr vertrieben werden, ist aus Sicht der Bedarfsdeckung schwer erklärlich.

Natürlich ist die Altersversorgung wichtig, aber eben nicht so wichtig wie die Berufsunfähigkeits-Absicherung. Wenn das Image der Versicherungsvermittler so schlecht ist, liegt dies sicherlich auch daran, dass viele Verbraucher im Schadensfall erleben, keine bedarfsgerechte Absicherung zu haben.

Rüdiger Falken

r.falken@kanzlei-FSD.de

zum Artikel: „Die größten Verkaufsschlager im unabhängigen Vertrieb”.

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