Dieser Vertriebskanal dominiert das bAV-Geschäft

17.4.2018 – 2016 hat das Neugeschäft in der betrieblichen Altersversorgung (bAV) – ohne Berücksichtigung der Pensionskassen und Pensionsfonds – angezogen. Unabhängige Vermittler konnten ihre Vormachtstellung weiter ausbauen. Die Ausschließlichkeit an zweiter Position kommt laut dem Vertriebswege-Survey Leben von Willis Towers Watson auf einen nicht einmal halb so hohen Anteil.

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Im Geschäftsjahr 2016 fiel das Neugeschäft (nach APE) in der „einfachen bAV“ (ohne Pensionskassen und Pensionsfonds) sowohl bei den laufenden als auch bei den Einmalbeiträgen höher aus als im Jahr zuvor.

Dies geht aus ergänzenden Detaildaten zum aktuellsten Vertriebswege-Survey Leben (VersicherungsJournal 6.12.2017) des Beratungsunternehmens Willis Towers Watson hervor. Basis der Untersuchung zur Aufteilung des Neugeschäfts auf die verschiedenen Vertriebswege sind die Angaben von Marktteilnehmern mit rund 90 Prozent Anteil am Neugeschäft.

GDV-Daten zum bAV-Geschäft

In seiner Broschüre „Die deutsche Lebensversicherung in Zahlen 2017“ (PDF-Datei, 3,4 MB) weist der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V. (GDV) bei den Direktversicherungen einen Zuwachs von knapp zwei Prozent bei den Verträgen (auf knapp 7,89 Millionen) aus. Das Plus beim laufenden Beitrag für ein Jahr wird mit drei Prozent beziffert (auf rund 7,35 Milliarden Euro).

Bei den Rückdeckungs-Versicherungen – etwa von Direktzusagen oder Unterstützungskassen – betrug die Steigerungsrate den Daten des Versichererverbandes zufolge zwei Prozent bei den Verträgen (auf 3,34 Millionen). Beim laufenden Beitrag für ein Jahr gab es eine Steigerung um 0,1 Prozent auf 4,53 Milliarden Euro.

Unabhängige Vermittler mit deutlichem Vorsprung

Bei den Vertriebswegen zeigt sich nach den Detaildaten von Willis Towers Watson eine große Dominanz der unabhängigen Vermittler. Hierzu zählt das Beratungsunternehmen Makler, Mehrfachvertreter und Vertriebsgesellschaften wie etwa die MLP Finanzberatung SE (VersicherungsJournal 4.12.2017). 2016 kam mehr als die Hälfte des Neugeschäfts (nach APE) über diesen Vertriebskanal.

An zweiter Stelle folgen die Ausschließlichkeits-Organisationen (AO) mit einem Anteil von knapp einem Viertel. Dahinter platziert sich der Bankenvertrieb mit rund einem Neuntel des Geschäfts vor der Kategorie „Sonstige“ (rund ein Zwölftel Anteil).

Bei jeweils knapp unter drei Prozent liegen gebundene Strukturvertriebe (hierzu zählen Vermittlungsunternehmen wie etwa die DVAG Deutsche Vermögensberatung AG oder die OVB Vermögensberatung AG) und die erstmals separat erfassten Internetportale.

Erneut Zugewinne für die Unabhängigen

Auf Dreijahressicht haben die unabhängigen Vermittler den Daten von Willis Towers Watson zufolge ihre Vormachtstellung weiter ausgebaut. Die Ausschließlichkeit konnte den Negativtrend des Vorjahres umkehren und wieder leicht zulegen.

Der Vertrieb über den Bankschalter konnte den Anteil des Vorjahres halten, nachdem es zuvor leichte Einbußen gegeben hatte. Der Neugeschäftsanteil der gebundenen Strukturvertriebe ist 2016 zum zweiten Mal in Folge minimal zurückgegangen.

Der Direktvertrieb spielt mit nur noch einem halben Prozent so gut wie keine Rolle mehr. Zum Vergleich: 2014 waren es noch fast zwei Prozent.

Vertriebswegeanteile bAV (Bild: Wichert)

Knappes Rennen im Gesamtmarkt

Auch im Gesamtmarkt Lebensversicherung haben die unabhängigen Vermittler die Nase vorn. Dies dürfte auch auf das starke Abschneiden bei den Fondspolicen (VersicherungsJournal 25.1.2018) sowie im Geschäft mit selbstständigen Berufsunfähigkeits- (SBU-) Versicherungen zurückzuführen sein (VersicherungsJournal 12.1.2018).

Bei den Riester-Renten belegen die Unabhängigen ebenfalls den Spitzenplatz. In dieser Produktgruppe erzielten die gebundenen Strukturvertriebe mit einem guten Viertel ihr bestes Ergebnis (VersicherungsJournal 10.4.2018).

Der Bankenvertrieb liegt bei den traditionellen Rentenversicherungen in Führung (VersicherungsJournal 30.1.2018) und bei den Fondspolicen hauchdünn hinter den unabhängigen Vermittlern an zweiter Position. Im Gesamtmarkt kommen die Banken auf den zweitgrößten Marktanteil – mit nur 0,1 Prozentpunkten Rückstand auf die Spitze.

 
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