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BVK: „Schluss mit schneller, höher, weiter“

12.2.2020 – Das Image der Ausschließlichkeits-Vermittler soll deutlich verbessert werden. Dafür will die Branche in den nächsten Jahren intensiv in der Öffentlichkeit werben. Zudem soll mit modernen Mitteln Nachwuchs angelockt werden. Der BVK verlangt aber auch ein Umdenken bei den Assekuranzen. Google will weiterhin keine Versicherungen verkaufen, sondern lieber an Kooperationen verdienen. Wer als Makler online verkaufen möchte, kann damit bei der DFV nach kurzer Unterweisung sofort starten. Das wurde auf einer Fachtagung deutlich.

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„Wir wollen noch 2020 mit einer ersten Imagekampagne für den Beruf des Versicherungs-Vermittlers starten“, sagte Michael H. Heinz, Präsident des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute e.V. (BVK), am Dienstag in Köln auf der MCC-Tagung „Versicherungsvertrieb der Zukunft“ (VersicherungsJournal 11.2.2020).

Ausschließlichkeits-Vertreter: Kundeninteressen im Vordergrund

Michael H. Heinz (Archivbild: Schmidt-Kasparek)
Michael H. Heinz (Archivbild: Schmidt-Kasparek)

Der moderne Ausschließlichkeits-Vertreter soll nach Vorstellung des BVK künftig nicht mehr der Assekuranz verpflichtet sein, sondern dem Kunden. Dafür verlangt Heinz auch ein Umdenken bei den Versicherungs-Gesellschaften. „Es muss endlich Schluss sein mit schneller, höher, weiter.“

So dürfe es vonseiten der Assekuranzen keine Geschäftspläne mehr geben, die die Agenten zwingen, ein bestimmtes Umsatzziel zu erreichen. „Das neue Vermittlerrecht hilft uns dabei. Versicherungsagenten sind jetzt rechtlich verpflichtet, im Kundeninteresse zu handeln.“

Am Rand der Konferenz machte Heinz deutlich, dass er das schlechte Image der Branche für hausgemacht hält. Immer wieder hätten in der Vergangenheit die Versicherer den reinen Produktverkauf erzwungen. „Da kam der Bezirksbetreuer zum Vermittler und hat ihm gesagt: Ab Mitte des Monats werden mindestens zehn Unfallpolicen verkauft“, so der BVK-Präsident.

Erfolgreiche Verkäufer hätten dann Extrabonifikationen erhalten, andere wären mit negativen Sanktionen belegt worden.

BVK: Modifizierte Ausschließlichkeit notwendig

„Die Versicherer müssen sich nun auch überlegen, ob die Ausschließlichkeit in der derzeitigen Form noch ein tragfähiges Vertriebsmodell ist“, so Heinz. So hätte ein großer Versicherer in der Vergangenheit darüber nachgedacht, den Vermittlern zu erlauben, einen kleineren Teil ihres Umsatzes auch über andere Gesellschaften generieren zu können.

Am Ende sei das Modell aber nicht realisiert worden. Heinz nannte die sogenannte „Ventillösung“, über die Vermittler notwendige Verträge anderer Gesellschaften vermitteln, eine „Hilfskrücke“. Mindestens ein Versicherer habe seine Ausschließlichkeit nun bereits als Mehrfachagenturen aufgestellt, die dann den Bedarf der Kunden über fünf oder sechs Gesellschaften befriedigen könnten.

An der Aufgabe, das Image unsere Branche wieder zu verbessern, werden wir mehrere Jahre arbeiten müssen.

Michael H. Heinz, BVK-Präsident

„An der Aufgabe, das Image unsere Branche wieder zu verbessern, werden wir mehrere Jahre arbeiten müssen“, forderte der BVK-Chef. Konkrete Public-Relations-Maßnahmen will der Verband nach Abstimmung im Präsidium und auf der Jahreshauptversammlung Anfang Mai in Berlin veröffentlichen.

In einer zweitägigen Klausurtagung in Kassel hat der Verband bereits eine „Zukunftsmap“ erstellt, die Basis für die Imagewerbung sein soll.

GDV plant App für Nachwuchs-Werbung

Am Rand der Konferenz wurde zudem bekannt, dass der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V. (GDV) im Frühjahr eine Kampagne starten will, die für Nachwuchs im Vertrieb sorgen soll.

Nach Angaben von Vertriebsexperten soll die Aktion unter dem Motto „Influencer – Insurancer“ starten. Zentral sei eine App, mit der junge Menschen angesprochen werden sollen. Der GDV bestätigte auf Anfrage den baldigen Start der Nachwuchswerbung.

Nur besonders komplexe Sparten [...] werden dann noch persönlich beraten.

Prognose für 2025 von Jan Meessen, Industry Leader Insurance, Google Germany GmbH

Google erwartet 60 Prozent Onlineabschlüsse bis 2025

Jan Meesen (Archivbild: Schmidt-Kasparek)
Jan Meesen (Archivbild: Schmidt-Kasparek)

Der Umbau des klassischen Versicherungsvertriebs ist nach Meinung von Jan Meessen, Industry Leader Insurance, Google Germany GmbH, dringend angesagt.

So rechnet der Onlineexperte damit, dass bereits im Jahr 2025 rund 60 Prozent aller Sachversicherungen online abgeschlossen werden. „Nur besonders komplexe Sparten, wie die private Krankenversicherung, werden dann noch persönlich beraten“, glaubt Meessen.

Heute würden nach Daten von Google bereits 92 Prozent der Kunden mit dem Smartphone über Versicherungen recherchieren. Daher müssten jeder Versicherer und jeder Vermittler mobile Seiten anbieten.

„Der Maßstab, den die Kunden an die Aufbauschnelligkeit einer solchen Seite anlegen, sind nicht andere Versicherer, sondern Amazon oder Airbnb“, erläuterte Meessen.

Bedarf an guten Erklärvideos

Suchanfragen würden auch auf dem Videokanal Youtube eingehen. „Hier wird beispielsweise gefragt, was der Unterschied zwischen Unfall- und Berufsunfähigkeits-Versicherung sei.“ Gute Erklärvideos zum Thema Versicherungen seien bisher selten.

Auch in den nächsten Jahren will Google nicht selbst im Bereich Versicherungen aktiv werden, sondern bietet den Assekuranzen weiterhin Kooperationen an. „Wir können beispielsweise die Zwillinge im Netz finden, für die Sie einen hohen Kundenwert ermittelt haben“, sagte Meessen.

Deutsche Familienversicherung sucht digitale Makler

Stephan Schinnenburg (Archivbild: Schmidt-Kasparek)
Stephan Schinnenburg (Archivbild: Schmidt-Kasparek)

Intensiv kooperiert die Deutsche Familienversicherung AG (DFV), die vollkommen digital arbeitet, mit Amazon und Paypal. So wird beispielsweise das Amazon-Login genutzt, um Adressdaten und Bezahldaten beim Onlineabschluss einer Versicherung zu übertragen.

Bis zu 15 Prozent ihres Geschäftes möchte die DFV weiterhin mit Versicherungsmaklern machen. „Das gilt aber nur für Makler, die den digitalen Weg verstanden haben“, sagte Vorstand Stephan Schinnenburg.

„Wer uns zum zweiten Mal einen PDF-Antrag schickt, ist davon weit entfernt“, betonte der Manager. Makler würden umfassend in einem 30-minütigen Webinar über die Möglichkeiten der Kooperation aufgeklärt.

„Wer mitmachen will, bekommt von uns in wenigen Minuten dann einen Link, mit dem er auf seiner Homepage eine volldigitale Antragsstrecke generieren kann“, erläuterte der Vorstand.

Keine Angst vor Amazon

In der Abhängigkeit zu Amazon sieht der Manager kein Problem. Es gäbe heute ja fast niemanden mehr, der nicht einen Amazon-Account habe.

Die Erfahrung lehre den Verbraucher täglich, dass es besser sei online einzukaufen. „Ich wollte mir beim Baumarkt vor einiger Zeit einen Rasenmäher kaufen. Als ich dort war, gab es ihn nicht. Zwei Tage später habe ich in über die digitale Bestellung nach Haus bekommen“, so Schinnenburg.

Leserbriefe zum Artikel:

Rolf Kischkat - Umsatzvorgaben sind von gestern. mehr ...

+Wilfried Hartmann - Gar nicht in der Lage, den „starken Max” zu machen. mehr ...

Andreas Lohrenz - So langsam weht ein frischer Wind. mehr ...

 
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