27.6.2024 – Es ist höchste Eisenbahn für ein Umdenken. Die bisherigen Leserbriefe sind argumentativ sicher richtig, keinesfalls aber beim Kern des Problems. Dieser liegt in der erfolgsorientierten Vergütung in Form von Abschlussprovisionen.
Diese Vergütung ist rein ergebnisbezogen und daher falsch. Die Vertreter würden gerne kundenorientiert beraten, müssen es aber aufgrund des Existenzdrucks provisionsorientiert tun. Das Ergebnis ist in vielen Fällen ein Abschluss, der am Bedarf und am Geldbeutel des Kunden vorbeigeht. Ist doch logisch, dass somit das Image nachhaltig leidet.
Die Gesellschaften haben immer noch nicht verstanden, dass ihren Vertretern eine hohe Sozialverantwortung zukommt, und dies auch und vor allem in der Beratung. Diese muss adäquat vergütet werden, und zwar fix und höher als ein Abteilungsleiter, und dies ergebnisunabhängig. Ein Anwalt oder Arzt bekommt sein Geld auch für die Beratung und das Tätigwerden unabhängig vom Erfolg oder Misserfolg.
Ein ehrbarer Berufsstand kann es nur dann sein, wenn die Vergütung passt, und zwar ergebnisunabhängig und entsprechend hoch. Sobald die Berufsausübung unter finanziellem Druck geschieht, kann das nur imageschädlich sein. Vor allem dann, wenn es um Produktverkauf geht.
Die Branche muss da hin, dass nicht verkauft, sondern gekauft wird. Erst dann können Verteter mit Pflegeberufen mithalten. Die Statistiken belegen das ja. Raus aus dem Dornröschenschlaf, liebe Versicherungsbranche!
Helmut Brunner
zum Artikel: „So unbeliebt sind Versicherungsvertreter”.
