Zwischen Hängen oder Erschießen wählen

5.2.2019 – Die Frage, die sich sicherlich stellt, ist, welche Anreize kann ein Versicherer seinen (guten) Kfz-Bestandskunden bieten, damit dieser bleibt?

Man kann wohl kaum, wenn auch selektiert, jedem dieser Kunden einen Nachlass anbieten, vielleicht sogar dann, wenn ergebnisorientiert sogar eine Beitragsanpassung erfolgen müsste. Denn man würde, betriebswirtschaftlich unsinnig, mit Rabatten um sich werfen, die bei einer Kündigungsquote von vielleicht sieben Prozent 93 Prozent der Kunden weder verlangen noch erwarten.

Eigentlich hat der Versicherer nur die Möglichkeit, zwischen Hängen oder Erschießen zu wählen. Setzt er seinen Fokus erfolgreich auf die Gewinnung von Neukunden, wird er seine Kostenquote reduzieren, aber auf jeden Fall seine Schadenquote erhöhen. Das Portfolio der Neukunden ist erst einmal hoch defizitär, begründet in der Unkenntnis der Kundenqualität.

Setzt er aber den Fokus auf den Erhalt von guten Bestandskunden, wird er, aber auch nur vielleicht, die Schadenquote senken, jedoch aufgrund der erforderlichen Rabattierungen die Kostenquote steigern.

Natürlich gibt es Beispiele von Versicherern, die diese Gratwanderung erfolgreich gegangen sind. Das sind aber Versicherer, die sich bei der Zeichnung von gewerblichem Geschäft, oft Flotten, sehr zurückgehalten haben. Das bedeutet für diese moderates, aber dauerhaftes Wachstum und sehr wettbewerbsfähige Prämien für Bestands- und Neukunden aufgrund nicht notwendiger Subventionen von hoch kritischem Flottengeschäft.

Rainer Weckbacher

rweckbacher@aol.com

zum Leserbrief: „Zu wenige Anreize für Bestandskunden”.

WERBUNG