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Wandel zur Beratung in vielen Köpfen noch nicht angekommen

3.9.2018 – Ich habe vor 17 Jahren meine Berufswahl aus idealistischen Gründen getroffen. Bis heute versuche ich, nach außen das Bild des „gemeinen Versicherungsmenschen” positiv zu besetzen.

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Ich durfte in meiner Vertriebszeit erfahren, dass Kunden selbstverständlich nichts gerne verkauft bekommen, wir sind doch alle selbst denkende Wesen mit eigener Meinung. In der heutigen Zeit sind fast alle Menschen zu eierlegenden Wollmilchsauen mutiert. Wissen ist überall und jederzeit abrufbar. Ein potentiell (subjektiv) Allwissender fühlt sich, nachdem ihm etwas verkauft wurde, unter Umständen schnell „über den Leisten gezogen”.

Der Wandel zur Beratung anstelle des Verkaufs ist meines Erachtens in den Köpfen der meisten Vermittler noch nicht angekommen. Der Kunde kauft dadurch nicht weniger, aber er fühlt sich nicht bevormundet und insbesondere nicht „abgezockt”. Der Vermittler wird nicht als derjenige wahrgenommen, der ihm (dem Kunden) etwas auf's Auge gedrückt hat.

Wenn sich dieser Gedanke bei den Vermittlern und Vertriebsleitungen durchsetzt, würde dies meines Erachtens bereits einen positiven Effekt für den Berufsstand auslösen.

Was eine Befragung von ausschließlich Entschädigten bringen soll, erschließt sich mir nicht. Natürlich wird das einen positiven Effekt auf das Ergebnis haben. Wenn man den Inhalt der Studie beeinflussen möchte, könnte man aber auch ausschließlich durch Behandlungsfehler geschädigte Menschen zum Berufsbild Arzt befragen.

Markus von Gilardi

mvg78@gmx.de

zum Artikel: „Unterirdisches Vermittler-Ansehen schlägt hohe Wellen”.

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Verkauf
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