Vertrieb per Handschlag hat seit vielen Jahren ein Problem

8.8.2017 – Der Vertrieb per Handschlag hat in der Versicherungsbranche seit vielen Jahren ein Problem, und zwar unabhängig vom Geschlecht. Die Ursachen für das Aussterben des persönlichen Versicherungsvertriebes sind aufseiten der Anbieter, der Politik und des negativen Images eines Vermittlers zu finden.

Zudem wandelte sich der Vertrieb in den letzten Jahrzehnten zunehmend zum Schreibtischberuf, da der Aufwand einer persönlichen Beratung im Wohnzimmer des Kunden in den wenigsten Fällen noch wirtschaftlich tragbar ist und man im Zeitalter des digitalen Wandels auch vermehrt den Online- beziehungsweise telefonischen Vertrieb nutzt.

Das Verdienstmodell der Provision wurde im Ertrag erheblich gekürzt und im wichtigen Segment der Abschlussprovision die Stornohaftung verlängert, so dass rein wirtschaftlich betrachtet eine Selbstständigkeit im Versicherungsvertrieb schlicht nicht mehr attraktiv ist. Ein Wechsel des generellen Vergütungssystems und auch eine eindeutige Bekenntnis der Anbieter wie auch der Politik zur fachgerechten Beratungsverpflichtung in Fragen zu Versicherungen und Finanzen wird fortlaufend mit dem Mehrkanal-Vertriebssystem untergraben.

Die Verantwortlichen gehen eher vermehrt den Weg der Bedeutungslosigkeit der persönlichen Beratung und wundern sich andererseits, dass kein Nachwuchs vorhanden ist. Frauen scheuen vielleicht aber auch ganz bewusst und aus meiner Sicht auch oft zu Recht das trügerische und häufig unehrliche Klima im Vertrieb und leben gegebenenfalls auch andere Werte als Männer!

Hans-Jürgen Kaschak

info@perspektive4you.de

zum Artikel: „Der Versicherungsvertrieb ist (immer noch) männlich dominiert”.

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