Vertrieb muss sich ändern

27.11.2017 – Professorin Dr. Gabriele Zimmermann liegt in ihrer Analyse: „Nicht wenige Frauen würden sich von Anreizsystemen und Verhaltensweisen im Vertrieb abgestoßen fühlen“, sicher richtig. Vertrieb muss sich ändern – auch in anderen Branchen!

Die Analyse von Christiane Göpf ist da wenig hilfreich und erinnert an vorige Jahrhunderte. Frauen verstehen Zahlen genau so gut wie Männer. Nicht „veständliche Bilder” helfen, sondern der Respekt vor tatsächlichem Bedarf.

Dass wir grundsätzlich andere Herangehensweisen im Vertrieb benötigen, ist völlig unabhängig davon, welches Geschlecht die zu beratende Person hat – Beratung braucht Empathie. Vertriebsseminare zeigen – wie von 30 Jahren – immer noch, wie am besten manipuliert wird. Die Quantität der Neuabschlüsse und nicht die dauerhafte Qualität der Kundenbeziehung erfährt das Schulterklopfen des Vorgesetzten. Und wenn die neuen Zielvorgaben des Vorstandes bekannt gegeben werden, traut sich keiner der sogenannten „Vertriebsführungskräfte”, zu widersprechen.

Je patriarchaler eine Branche bleibt, umso weniger identifizieren sich Frauen mit den Zielsetzungen. Dass wir Frauen gut sind, wissen wir – wir müssen es den Jungs halt nachdrücklicher beweisen – jeden Tag aufs Neue! Emanzipation ist anstrengend – und Männer verschenken keine Macht. Wenn wir Frauen nicht protestieren, dass im Antrag immer nur vom „Versicherungsnehmer”, „Kontoinhaber”, „Kfz-Halter” (ließe sich beliebig fortsetzen) gesprochen wird, müssen wir uns nicht wundern, auch sonst nicht gemeint zu sein.

Gabriele Fenner

gabriele.fenner@vsmp.de

zum Artikel: „Frauenpower im Vertrieb auf dem Vormarsch?”.