Stagniert der Maklervertrieb wirklich?

21.2.2002 – Herr Graf von Metternich hat festgestellt, dass der Trend zum Makler im Vertrieb nicht vorhanden sei und die Ausschließlichkeitsorganisation durchaus Zukunft haben .Ich stelle in diesem Zusammenhang folgende Frage?

Hat Herr Graf Metternich denn jemals eine einzige Versicherung verkauft? Weis dieser angebliche Fachmann, wie es bei einem Mandantengespräch zugeht? Andere Fachleute stellen fest, dass die Bevölkerung in Finanzangelegenheiten immer mehr aufgeklärt ist und der Trend zum Vergleich stark zunimmt.

Gerade weil man der Ausschließlichkeit gegenüber kein Vertrauen schenkt, sind unabhängige Fachleute im Ansehen auch bei uns höher einzustufen. Natürlich wird es in unserer Branche stets auch schwarze Schafe geben. Dies liegt doch oft nicht an den Vertrieblern sondern doch eher an den Gesellschaften.

Solange die Anbieter und der Gesetzgeber es zulassen, dass jeder in Deutschland Versicherungen und Investments verkaufen darf, soll man sich über einen schlechten Ruf der Branche bitte nicht wundern. Im Zusammenhang mit den Aussagen des Herrn Graf Metternich muss man auch einmal sehen, welchen Aufwand es bedeutet, von der Ausschließlichkeit in die Maklerschaft zu wechseln.

Was es bedeutet, mangels Unterstützung der bisherigen Gesellschaft ohne einen einzigen echten Kunden dazustehen und alle Verträge umzudecken, da der bisherige Verein aus Konkurrenzgründen mit einem nicht zusammenarbeiten möchte. Auch der finanzielle Aufwand eines Maklerunternehmens darf nicht vergessen werden.

Wir kennen sehr viele Ausschließlichkeitsfirmen, die lieber heute als Morgen in die Maklerschaft wechseln würden. Leider ist dies aus den oben besagten Gründen meist unmöglich. Als letzten Punkt stellt sich die Frage, ob denn Herr Graf Metternicht auch die Versicherungsgesellschaften gefragt hat, wie es mit dem Nachwuchs aussieht ?

Wir hören aus Seiten der Anbieter in aller Regel ein großes Wehleiden und man tritt sogar an uns heran, um eine Empfehlung für einen neuen Mitarbeiter auszusprechen. Fakt ist nach unserer Auffassung, dass die Gesellschaften es schwer haben, gute Leute als Nachfolger für die älteren Agenturen zu erhalten. Viele spalten auch die großen Agenturen in viele kleine auf und vollziehen damit in aller Regel eine Vernichtung des Bestandes.

Es arbeitet auch nicht jedes Maklerunternehmen als Kompositanbieter, da oft die Logistik für einen Einzelkämpfer nicht darstellbar ist. Unterm Strich muss man die Analyse des Herrn Graf Metternich in Frage stellen.

Nach unserer Auffassung hat es hier wieder einmal mehr ein selbst ernannter Fachmann geschafft, gegen Honorar einen für das zuhörende Publikum passenden Vortrag zu halten ohne die tatsächlichen Sachverhalte aus Sicht eines Vertrieblers zu kennen.

Und das von der derzeit noch größten Organisation auch das meiste Geschäft kommt, ist ebenfalls verständlich. Wichtig wäre auch einmal die Qualität des vermittelten Geschäftes zu durchleuchten. Hier wird man feststellen, dass die Maklerkunden in aller Regel sehr gut beraten worden sind, wogegen bei den Banken die Kunden zum Großteil schlecht oder gar nicht beraten werden.

Bei der Ausschließlichkeit wird man feststellen, dass neben einer sehr guten Beratung auch viele schlechte Beratungen durchgeführt werden. Dies liegt einfach an der einseitigen Auswahl der Produkte.

Als Fazit kann man feststellen, dass auch die Ausschließlichkeit sicher noch die nächsten15 Jahre, mit abnehmender Tendenz in Bezug auf die Überalterung der bisherigen Agenturinhaber, überleben wird. Und solange den Anbietern völlig egal ist, woher Sie ihr Geschäft erhalten, ob vom Struki oder vom Kaffeeladen " Tschibo ", wird es den schlechten Ruf in der Branche auch in Zukunft geben.

Herr H.- J. Kaschak