Rechnung wurde ohne den Wirt gemacht

31.7.2020 – Die Rechnung ohne den Wirt gemacht – ohne die Vertriebspartner? Vermutlich war die Angebotswelt der betrieblichen Krankenversicherung (bKV) noch nie so stark aufgestellt wie heute und der Bedarf nie höher. Mehrere Produktanbieter buhlen um die Gunst der wenigen Vermittler mit Zugang zum Mittelstand oder Großunternehmen.

Die breite Vermittlerschaft hat eher Zugang zu kleineren Unternehmen mit unter 50 Arbeitnehmern, zu den überwiegend inhabergeführten Unternehmen. Mit etwa acht Millionen Mitarbeitenden. Dennoch sind die Terminquoten bei der Ansprache auf bKV mit circa 20 Prozent eher im Keller.

Vielleicht nicht bei jedem. Das kann vielerlei Gründe haben. Einer ist die Art und Weise der Ansprache beziehungsweise der Inhalt der Ansprache. Zwei „Spielregeln“ beachtet, kann die Terminquote auf über 70 Prozent steigen (von uns beobachtete Ergebnisse), die Abschlussquote entsprechend:

• Führen der Ansprache, so nah wie möglich, an einem Kernprozess oder Kernthema des Kunden steigert das Interesse enorm. Leider hat die bKV diesen (Kernprozess-) Status noch nicht.
• Früh das passende Mindset des Angesprochenen hervorbringen oder erzeugen. Dies führt unweigerlich zu einer Interessensumkehr und damit zur besten Ausgangslage, die Berater haben können.

Derjenige Anbieter, der diesen (Schlüssel-) Prozessteil beherrscht, obwohl er ihm nicht gehört, kann hohe Potenziale wecken und sein Kompetenzfeld erweiter Wer Vermittlern zeigen kann, wie es geht, wird seine Chancen und Absätze steigern. Das ist der eigentliche Wettbewerb. Das ist Teil der Rechnung mit dem Wirt!

Jürgen Walter

jw@leiwand.marketing

zum Artikel: „bKV: Corona bringt neue Absatzchancen für Vermittler”.

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