Psychologie kommt ins Spiel

13.9.2018 – Ich weise unsere Kunden schon seit vielen Jahren immer auf diesen Effekt hin. In der mehrheitlichen Wahrnehmung der Menschen sind fünf Prozent Zuschlag auf den Jahresbeitrag aber gleich fünf Prozent Zins. Dass dies mathematischer Unfug ist, muss man den Leuten dann behutsam erklären und merkt dann oft, dass hier gleich noch eine Nachhilfestunde in Prozentrechnung und Grundrechenarten nötig ist und das macht den Vermittler, so sehr er auch im Recht ist, wohl nicht so sympathisch.

Heutzutage ist es ein Fakt, dass es wirtschaftlich sinnvoll ist, Prämien zur Autoversicherung eher aus dem Dispo zu bezahlen, als mit bis zu sieben Prozent Zuschlag in monatlichen Raten.

Aber da kommt erneut die Psychologie ins Spiel. Der Kunde sieht dann Monat für Monat die roten Zahlen und bekommt die Zinsen transparent auf den Kontoauszug vor die Augen gehalten. Das verursacht das Gefühl, Schulden zu haben und draufzuzahlen. Folglich fühlen sich die Kunden dann schlechter, als wenn sie eine – rein mathematisch betrachtet – nachteilige Entscheidung getroffen hätten. Und auch so was gilt es, anzuerkennen oder zumindest zu akzeptieren.

Andreas Reissaus

reissaus@gmx.de

zum Artikel: „Finanztip: Ratenzahlung kostet Autofahrer 600 Millionen Euro”.

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