Enorme Machtposition der Produktseite

6.9.2018 – Das Grundübel besteht generell im System des Provisionsvertriebs, welcher jedoch auch dafür sorgte, dass die Konzerne in den letzten 70 Jahren enorm gewachsen sind und dies mit Hilfe eines durchaus billigen Dienstleisters in Form des Beraters, ohne selbst irgendein unternehmerisches Vertriebsrisiko einzugehen.

In den letzten Jahren hat man dann die Vertriebskosten weiter gesenkt, Regularien, welche zum Teil nicht erfüllt werden können, auf den Markt gebracht und all dies ohne nennenswerten Erfolg. Initiator all dieser Änderungen waren stets die marktbeherrschenden Anbieter.

Dass die Berater erschreckend passiv sind, hängt auch mit der enormen Machtposition der Produktseite zusammen und einer wissentlich gesteuerte Abhängigkeit der Berater von den Produktliferanten. Wer heute Beratung statt Vertrieb fordert, argumentiert gleichermaßen scheinheilig, weil der Unternehmensvorstand am Unternehmeswachstum bewertet wird und nicht an der Qualität der Beratung.

Ebenso zeigen gerade auch die Tendenzen zum Onlinevertrieb offen die wahren Interessen der Anbieter, denen es nach wie vor um Absatz geht, und zwar völlig unabhängig von einer geforderten Beratungsqualität. Wäre diese auf Anbieterseite wichtig, würde man ausnahmslos auf spezialisierte Berater und nicht auf Multichannelvertrieb setzen.

Berater müssen auch ein auskömmliches Einkommen generieren können, was aktuell schlicht nicht mehr der Fall ist. In meinen Coachings spüre ich zunehmend Unmut und der Tendenz zur Beraterflucht aus der Branche.

Hans-Jürgen Kaschak

info@perspektive4you.de

zum Artikel: „Miserables Vermittler-Image erregt weiter die Gemüter”.

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