Die Anbieter bestimmen den Markt

29.8.2017 – Der Vertrieb lebt in vielen Branchen auch von Provisionen, da dieses System sich dazu eignet, die handelnden Personen zu motivieren, aber auch unter Druck zu setzen. Letzteres ist jedoch auch die schlechteste Variante, um Menschen für eine Sache zu begeistern.

Die Frage ist dahinzustellen, wer den Markt bestimmt, und das sind nun mal die Anbieter. Sie steuern mit geschickter Lobbyarbeit die Politik, aber auch den Markt, welcher mangels Käuferzuwachs nicht durch echtes Neugeschäft aufwartet, sondern vielmehr ein harter Verdrängungsmarkt ist.

Zudem ist der Provisionsvertrieb in Kombination mit einer langjährigen Stornoregelung die für Anbieter risikoloseste und kostengünstigste Vertriebsform. Mehr als die Hälfte der Verkäufer arbeitet 60 Stunden die Woche für weniger als 50 Tausend Euro Umsatz pro Jahr.

Das Thema Werte und Zufriedenheit mit dem, was man tut, ist im Versicherungsvertrieb als Fremdwort tituliert, da es letztlich nur um eine Steigerung der Umsatzzahlen geht, welche rein mathematisch nur anhand von Umdeckungen zu erzielen sind. Um seine laufenden Lebenserhaltungskosten tragen zu können, wird im Provisionssystem das eigene Überleben dann auch schnell wichtiger als die Finanzlage des Kunden.

Dies und auch der andauernde Nachwuchsmangel sind den Anbietern seit Langem bekannt, weshalb man nun verstärkt auf Vertrieb 3.0 via Onlineabschlüsse ohne Berater setzt. Mit dem Honorarsystem kann kein Druck ausgeübt werden und man fördert, wie das Online-System, eine Versorgungslücke wie in Großbritannien.

Hans-Jürgen Kaschak

info@perspektive4you.de

zum Artikel: „So unbeliebt sind Versicherungsvertreter”.