So setzen Sie Ihre guten Vorsätze für 2018 auch um

22.12.2017 – Der Jahreswechsel ist die Zeit der Absichtserklärungen und Versprechen. Doch so schnell sie gemacht werden, so schnell werden sie auch wieder vergessen. Meist scheitert es daran, dass nicht konkret geplant und terminiert wird, was zukünftig zum Besseren verändert werden soll, weiß der Marketing- und PR-Berater Bernhard Kuntz. In einem Gastbeitrag liefert er Tipps dazu, wie es mit dem Umsetzen guter Vorsätze klappt.

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Hand aufs Herz: Wie konsequent sind Sie beim Umsetzen Ihrer Vorsätze – zum Beispiel bezüglich Ihres Marketings, Ihrer Geschäftsentwicklung, Ihrer beruflichen Weiterentwicklung? Verpuffen diese guten Vorsätze meist so schnell wie die Leuchtraketen in der Silvesternacht?

Schwachstelle eins: Aus Vorsätzen Vorhaben ableiten

Sie sagen (innerlich) „ja!“. Dann sind Sie wenigstens ehrlich. Denn offen gesagt: In meiner mehr als 25-jährigen Tätigkeit als Marketingberater bin ich maximal ein, zwei Handvoll Selbstständigen begegnet, die die Entwicklung ihres Geschäfts nicht nur gezielt planen, sondern ihre Pläne auch konsequent umsetzen.

Für die meisten Einzel- und Kleinunternehmer gilt: Sie haben zwar einen großen Sack voller Wünsche und Bedürfnisse und sie fassen auch regelmäßig Vorsätze, bevorzugt in der besinnlichen Zeit zwischen den Jahren. Doch bereits den nächsten Schritt, damit aus ihren Vorsätzen Vorhaben und dann Taten werden, gehen die meisten nicht. Das wäre nämlich, aus den Vorsätzen konkrete To-dos abzuleiten, die im Kalender notiert werden.

Schwachstelle zwei: Vorhaben auch realisieren

Und die wenigen Selbstständigen, die ihre (Marketing- und Entwicklungs-) Vorsätze und Vorhaben so operationalisieren? Die erledigen die in ihrem Kalender notierten Aufgaben in der Regel spätestens ab dann nicht mehr, wenn im neuen Jahr der normale Arbeitsalltag wieder beginnt.

Denn dann gibt es stets, wenn nicht Wichtigeres, so doch Dringlicheres zu tun als zum Beispiel, wie geplant, die Webseite zu überarbeiten. Oder den Adresspool auszubauen. Oder einen Vortrag zu organisieren.

Bernhard Kuntz (Bild: Eva Speith)
Bernhard Kuntz (Bild: Eva Speith)

Mit der Konsequenz, dass ihr Business stagniert – außer sie landen ein, zwei Zufallstreffer. Zum Beispiel ein Kunde empfiehlt sie weiter. Oder sie begegnen auf einer Feier jemandem, der gerade einen Bedarf für ihre Leistungen hat. Das ist zwar toll, doch nicht das Ergebnis einer gezielten und geplanten Geschäftsentwicklung.

Ein Praxisspiel für ein konsequentes Umsetzen

Fühlen Sie sich ertappt? Wollen Sie dies ändern, um Ende 2018 nicht erneut sagen zu müssen: „Mist, jetzt ist schon wieder ein Jahr vorbei und es hat sich nichts getan“? Dann tun Sie es doch einfach.

Als Selbstständiger, sprich Unternehmer, müssten Sie doch ein Meister in Sachen Selbstmotivation sowie beim Fassen und Umsetzen von Vorsätzen und Vorhaben sein.

Hier einige Tipps, wie Sie dieses Ziel erreichen können. Angenommen, Sie wären ein Unternehmensberater und möchten, dass 2018

  • Ihr Bekanntheitsgrad in Ihrer Region – sagen wir im Großraum München – steigt und
  • Ihr Umsatz sich um ein Drittel erhöht. Jedoch nicht ausschließlich, weil Sie eine höhere Auslastung (also mehr Arbeit) haben, sondern auch, weil Sie höhere Preise erzielen.

Dann ist zunächst klar: Ohne Ihr Zutun – also eine Investition von Zeit und eventuell auch Geld – geschieht dies nicht. Klar ist zudem: Sie brauchen, um diese Ziele zu erreichen, mehr Anfragen und Aufträge – und diese eventuell auch von solventeren Klienten.

Als Selbstständiger […] müssten Sie doch ein Meister in Sachen Selbstmotivation sowie beim […] Umsetzen von Vorsätzen […] sein.

Aufgabe eins: Einen Marketingplan erstellen

Nachdem dies klar ist, können Sie Ihr Marketing fürs kommende Jahr planen. Angenommen nun, Sie entscheiden für sich unter anderem: Um die genannten Ziele zu erreichen, brauche ich ein Mailingsystem, das es mir ermöglicht, „mäßig aber regelmäßig“ – also zum Beispiel im Zwei-Monats-Rhythmus – mit meinen Zielkunden zu kommunizieren.

Absicht ist, dass sich allmählich die Botschaft „Herr X...“ oder „Frau Y ist Spezialist für...“ in deren Köpfen verankert und sie Sie im Bedarfsfall kontaktieren. Dann sollten Sie die Termine für den Versand der Mailings, sofern es Ihnen hiermit ernst ist, sogleich in Ihren Kalender schreiben: „15. Februar: Versand Mailing 1“, „15. April: Versand Mailing 2“, „15. Juni: Versand Mailing 3“.

So weit, so gut. Doch zum Versand von Mailings brauchen Sie zunächst einen Adresspool, den Sie kontinuierlich ausbauen und pflegen. Einen solchen Adresspool aufzubauen, ist im Internetzeitalter eine reine Fleißarbeit.

Hierfür genügt es im geschilderten Fall zum Beispiel, sich regelmäßig an den PC zu setzen und dort bei Google Wortkombinationen wie „Wirtschaftsprüfer München“ oder „Planungsbüro München“ einzugeben. Schon werden Ihnen entsprechende Webseiten angezeigt, in deren Impressum Sie außer der jeweiligen Adresse auch den Namen des Inhabers oder Geschäftsführers finden. Und Sie haben wieder einen Datensatz für Ihre Adressdatei.

Aufgabe zwei: Alle To-dos terminieren

Eine echte Adressen-Fundgruppe sind auch Stellenportale wie Monster.de. Denn in den dort publizierten Stellenanzeigen steht nicht nur die Adresse, sondern auch ein Kurzportrait des jeweiligen Unternehmens. Mit seiner Hilfe können Sie entscheiden, ob das Unternehmen in Ihr Beuteschema passt, weshalb Sie dessen Adresse in Ihre Datei aufnehmen.

Damit Ihr Adresspool tatsächlich wächst, können Sie zum Beispiel beschließen: „Jeden ersten Freitag im Monat setze ich mich an den PC, schaue mir bei Monster die neuen Stellenangebote aus dem Raum München an und nehme die Adressen der für mich relevanten Unternehmen in meinen Adresspool auf.“ Und weil es Ihnen ernst mit Ihrem Vorhaben ist, schreiben Sie auch diesen Job sofort in Ihren Terminkalender.

Alle mit Ihrem Ziel […] verbundenen […] Aufgaben lassen sich zunächst definieren und dann operationalisieren.

Inhalte festlegen

Um wirkungsvolle Mailings zu schreiben und zu versenden, sollten Sie den Adressaten auch jeweils etwas senden, das einerseits in einem Bezug zu Ihrem Geschäftsfeld steht und andererseits den Empfängern mit hoher Wahrscheinlichkeit einen Nutzen bietet. Das können zum Beispiel eine Checkliste, eine Grafik, ein Artikel oder eine Einladung zu einem Vortrag sein.

Notieren Sie in Ihrem Kalender hierfür vier Wochen vor dem Versand der einzelnen Werbebriefe als Aufgabe:

  • „Checkliste ‚Wie strukturiert ist mein/unser Vertrieb?‘ erstellen“. Oder:
  • „‚Zehn Tipps zur Akquise von Neukunden‘ verfassen“. Oder:
  • „Vortrag zum Thema ‚Mitbewerbern Kunden abjagen‘ konzipieren“.

Aufgabe drei: Ausdauernd und konsequent sein

Alle mit Ihrem Ziel „mehr Umsatz erzielen“ verbundenen (Marketing-) Aufgaben lassen sich zunächst definieren und dann operationalisieren und somit terminieren. Fast alle definierten und operationalisierten Aufgaben lassen sich im Bedarfsfall auch delegieren – zum Beispiel an externe Dienstleister oder an andere Personen, die für Sie arbeiten.

Also steht einem Realisieren Ihres Marketing- oder Unternehmens-Entwicklungsplans und somit dem mittelfristigen Erreichen Ihrer Business-Ziele eigentlich nichts mehr im Wege. Zumindest, sofern für Sie nicht der Spruch gilt: „Der Weg zur Hölle“ – pardon, „zum Misserfolg“ – „ist mit vielen guten Vorsätzen gepflastert“.

Bernhard Kuntz

Der Autor ist Inhaber des Marketing- und PR-Büros Die Profilberater, das seit 25 Jahren Berater, Trainer und Dienstleister beim Entwickeln und Umsetzen ihrer Marketingstrategie unterstützt. Er hat unter anderem das Marketing-Fachbuch „Die Katze im Sack verkaufen: Bildung und Beratung mit System vermarkten – offline und online“ geschrieben.

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Kundengewinnung · Marketing · Unternehmensberater · Verkauf
 
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