Wann Versicherungsmakler Honorar nehmen dürfen

28.11.2017 – Wie Versicherungsmakler und Honorarberater künftig erfolgreich sein werden, darüber hatten Vertreter beider Lager kürzlich auf einer Kongressmesse sprechen wollen. Doch in der Diskussion zeigte sich, dass die Vergangenheit noch nicht bewältigt ist. Dabei hat die neue Zeitrechnung mit der IDD-Umsetzung schon begonnen.

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Mischmodelle bei der Vergütung im Versicherungsbereich sind nach Meinung von Oskar Durstin nur im Zusammenhang mit dem Vertragsabschluss erlaubt. Diese These vertrat der Geschäftsführer der als reiner Versicherungsberater zugelassenen River Consulting GmbH während eines Workshops auf der kürzlich von der Frankfurt Business Media GmbH veranstalteten Kongressmesse „Der Neue Finanzberater“ (VersicherungsJournal 21.11.2017).

Zusammen mit Moderator Peter Sammer, Geschäftsführer der Kanzlei FSD Falken Sammer Deppner GmbH & Co KG, stellte er sich auf den Standpunkt, dass Versicherungsmakler Privatkunden gar nicht gegen Honorar beraten dürfen. Damit machten sie sich zu Vertretern der reinen Lehre, die Honorar im Versicherungsbereich nur in sehr engen Grenzen akzeptiert.

So heißt es im Unternehmensleitbild von River Consulting: „Wir sind ausschließlich den Interessen der Versicherungsnehmer verpflichtet und überzeugt, dass eine optimale Beratungsleistung ohne Interessenkonflikte nur möglich ist, wenn die Vergütung ausschließlich durch den Versicherungskunden erfolgt. Nur dann können Fehlsteuerungen durch anbieter- oder produktgesteuerte Anreize vollständig vermieden werden.“

Mischmodelle erfolgreich praktiziert

Naturgemäß rief dies den Widerspruch anderer Diskutanten auf dem Podium und im Auditorium hervor. So hält Dirk-Oliver Gerdum, Geschäftsführer der Gerdum Finanzplanung, Mischmodelle sehr wohl für erlaubt und praktikabel.

Er selbst besitze die Zulassungen nach §§ 34d, 34f und 34i GewO, stelle aber zunehmend auf Honorarberatung auf Basis einer Monatspauschale um. „Ich bleibe vorerst Vermittler und warte die weitere Entwicklung ab, biete aber schon jetzt Nettopolicen und arbeite auch mit Mischmodellen“, so der Versicherungsmakler.

Mischkalkulation ist für die meisten Kunden besser als reine Honorarberatung.

Frank Tengler-Marx, Geschäftsführer der Pro Consult GmbH Finanz- und Versicherungsmakler

„Mischkalkulation ist für die meisten Kunden besser als reine Honorarberatung“, pflichtete Frank Tengler-Marx bei. Der Geschäftsführer der Pro Consult GmbH Finanz- und Versicherungsmakler hält Courtagen weiter für unverzichtbar, Honorare für allenfalls zum Teil umsetzbar. Im Gewerbebereich zum Beispiel seien die verlangten 25 Prozent Abschlusscourtage sehr transparent. Seine zwölf Angestellten müssten auch nicht provisionsgetrieben arbeiten, sondern „stehen als Sachwalter im Lager des Kunden“.

„Gute Beratung hängt nicht von der Art der Vergütung ab“, brachte der im Verband Deutscher Versicherungsmakler e.V. (VDVM) engagierte Makler seine Erfahrung auf den Punkt. An die Adresse von Durstin und Sammer, die beide im BVVB Bundesverband der Versicherungsberater e.V. engagiert sind, appellierte Tengler-Marx, das „Schwarz-Weiß-Denken abzulegen“ und zu akzeptieren, dass der Gesetzgeber einen Wettbewerb der Vergütungsmodelle wolle. Es gebe mehrere Wege zu transparenterer, objektiver und vertrauenswürdigerer Kundenberatung.

Gegenargumente angesichts der IDD mitunter antiquiert

„Die Ablehnung von Produkten durch den Kunden bringt dem Makler aber keine Courtage“, wandte BVVB-Präsident Sammer ein. Honorar dürfe der Makler nach der jetzigen Rechtslage aber dann eben nicht nehmen. „Wir fragen den Kunden vorher, was er will.

Der Bedarf an nötigem Schutz führt in der Regel zum Abschluss“, konterte Tengler-Marx. Im Übrigen erinnerte er den Moderator daran, dass der Workshop herausarbeiten wollte, wie Versicherungsmakler und Versicherungsberater künftig erfolgreich sein können.

 Frank Tengler-Marx, Dirk-Oliver Gerdum (Bild: Jose Poblete)
Frank Tengler-Marx, Dirk-Oliver Gerdum (Bild: Jose Poblete)

In diesem Zusammenhang bringt das IDD-Umsetzungsgesetz klare Vorgaben, die die reine Lehre verblassen lassen könnten, so eine Anmerkung aus dem Publikum. Zur Erinnerung: Versicherungsmakler dürfen weiter auch Honorar im Privatkundengeschäft sowie im Gewerbegeschäft nehmen (VersicherungsJournal 31.7.2017). Künftig sind also alternative Vergütungsmodelle wie Honorare, Servicevereinbarungen oder Mischmodelle weiterhin erlaubt.

Die IDD selbst sieht ausdrücklich vor, dass eine Kombination von Kundenvergütung und Courtagevergütung zulässig ist (Artikel 19 Absatz 1 Buchstabe e). Mit keinem Wort wurde im Workshop auf die Neuerungen für Versicherungsberater im IDD-Umsetzungsgesetz eingegangen. Sie dürften künftig bei Mangel an Nettotarifen alternativ auch Bruttotarife vermitteln (VersicherungsJournal 5.10.2017).

Gesetz lässt manche Lücke bei Versicherungsberatern

In § 48c VAG wird von den Versicherern dabei verlangt, ein sogenanntes Durchleitungsgebot der Provision auf ein spezielles Kundenkonto einzuräumen. Bis zu 80 Prozent der Provision sind dort zur Beitragsreduzierung in den ersten fünf Jahren vorgesehen.

Es bleibt abzuwarten, ob die Versicherungsbranche solche Abschlüsse überhaupt annehmen wird, denn es besteht gar kein Kontrahierungszwang. Zudem rechne die Branche mit unvertretbar hohem Aufwand für das Durchleitungsgebot, hatte Norman Wirth, Vorstand des AfW – Bundesverbandes Finanzdienstleistung e.V., auf einem anderen Workshop des Kongresses angemerkt.

Neue Pflichten und Chancen

Die per IDD-Umsetzungsgesetz neu eingeführten Regeln im VAG zur Vertriebsvergütung und Vermeidung von Interessenkonflikten sowie zu einigen anderen Details gelten bereits seit 28. Juli (VersicherungsJournal 31.7.2017). Daraus ergeben sich neue Pflichten, aber auch Chancen für Vermittler. Daran würde auch eine verspätete Einführung des Gesetzes nichts ändern (VersicherungsJournal 10.11.2017).

Manches ist jedoch noch offen beziehungsweise wird im Alltag der gerichtlichen Nachprüfung überlassen. So sollten Versicherungsberater, die Versicherungsverträge vermitteln, dafür zwingend nur eine Tätigkeitsvergütung verlangen dürfen.

„Würde auch eine erfolgsabhängige Vergütung zulässig sein, würde die Problematik des sogenannten Interessenkonflikts auch in diesem Bereich übertragen werden“, hatte VDVM-Vorstandschef Dr. Hans-Georg Jenssen bereits im Mai angemerkt (VersicherungsJournal Medienspiegel 18.5.2017).

Unbehagen bereitet Maklerverbänden auch, dass für Versicherungsberater bei Vermittlung von Lebens- und Krankenpolicen auf Nettobasis die fünfjährige Stornohaftzeit nicht gelten soll.

Checkliste

Für Versicherungsvermittler hat Professor Dr. Matthias Beenken von der Fachhochschule Dortmund jetzt eine Checkliste mit Handlungsanweisungen erarbeitet, die auch den Umgang mit Honoraren umfasst.

Demnach müssen Vermittler künftig mitteilen, welche Art von Vergütung sie erhalten. Ferner muss angegeben werden, „ob die Vergütung direkt vom Kunden zu zahlen ist (Honorar) oder als Provision oder sonstige Vergütung in der Prämie enthalten ist“ (VersicherungsJournal 24.11.2017).

Leserbriefe zum Artikel:

Roland Harstorff - Laut Gewerbeordnung verboten. mehr ...

Rüdiger Falken - Verbandsvertreter sind widersprüchlich . mehr ...

Oskar Durstin - Versicherungsmakler bewegen sich hier auf sehr dünnem Eis. mehr ...

Frank Golfels - Das Berufsbild des Versicherungsmaklers wandelt sich . mehr ...

 
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