Über diese Vertriebswege kommt das meiste SBU-Neugeschäft

12.1.2018 – Das Geschäft mit selbstständigen Berufsunfähigkeits-Versicherungen (SBU) bleibt eine Domäne der unabhängigen Vermittler: 2016 floss mit weit über der Hälfte erneut das meiste Neugeschäft (nach APE) über diesen Vertriebsweg in die Bücher der Lebensversicherer. Rang zwei geht an die Ausschließlichkeit mit einem (rückläufigen) Anteil von gut einem Drittel. Die übrigen Vertriebswege fallen laut dem 18. Vertriebswege-Survey von Willis Towers Watson kaum ins Gewicht.

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Das Neugeschäft der Lebensversicherer (nach APE) mit selbstständigen Berufsunfähigkeits-Versicherungen (SBU) auf dem deutschen Markt hat 2016 nach Angaben der Unternehmensberatung Willis Towers Watson GmbH um 3,4 Prozent zugenommen.

Dies geht aus Detaildaten des Anfang Dezember veröffentlichten, inzwischen 18. Vertriebswege-Surveys Leben des Beratungsunternehmens hervor. Basis der Untersuchung sind die Angaben von Marktteilnehmern mit rund 90 Prozent Anteil am Neugeschäft (Gesamtmarkt). Zum Vergleich: Im Jahr zuvor hatte es noch einen Rückgang um knapp vier Prozent gegeben (VersicherungsJournal 13.3.2017).

SBU-Neugeschäft bleibt Domäne der Makler

Nach Angaben von Willis Towers Watson konnten allerdings nur zwei Vertriebswege zulegen. Dazu gehören in erster Linie die unabhängigen Vermittler. Diese verkauften erneut besser als der Markt und konnten ihre Vormachtstellung weiter ausbauen – auf über 54 Prozent. Auch im Gesamtmarkt liegt dieser Vertriebskanal an der Spitze, wenn auch mit nur einem in etwa halb so großen Anteil.

Ihren Neugeschäftsanteil ebenfalls steigern konnten zudem noch die gebunden Strukturvertriebe, wozu das Beratungsunternehmen etwa die DVAG Deutsche Vermögensberatung AG und die OVB Vermögensberatung AG zählt.

Den Anteilszuwachs um rund ein Drittel auf über sechs Prozent führt Willis Towers Watson darauf zurück, dass einer der Top-Drei-Versicherer sich in diesem Segment enorm gesteigert habe. Hierbei dürfte es sich um die Aachenmünchener Lebensversicherung AG handeln, deren Produkte exklusiv von der DVAG vermittelt werden.

Ausschließlichkeit und Banken im Abwärtstrend

Einbußen zu verzeichnen hatten hingegen die Vertriebswege Ausschließlichkeits-Organisation (AO) und Bankenvertrieb. Die AO kommt nach einem Minus von über einem Prozentpunkt nur noch auf einen Neugeschäftsanteil von knapp über einem Drittel.

Rückläufig war auch der Anteil des Vertriebs über den Bankschalter: Hier blieb das Neugeschäft nach APE um fast ein Viertel hinter dem des Vorjahres zurück und sank letztendlich sogar unter die Fünf-Prozent-Marke. Gründe hierfür sind dem Datenmaterial nicht zu entnehmen.

Weitere Vertriebskanäle fallen im SBU-Neugeschäft mit 0,5 Prozent Anteil so gut wie nicht ins Gewicht. Zum Vergleich: 2014 war der Anteil noch vier Mal so groß, blieb seinerzeit mit gut zwei Prozent aber auf ebenfalls sehr überschaubarem Niveau.

Bild: Wichert

Knappes Rennen im Gesamtmarkt

In der Lebensversicherung insgesamt zeigt sich ein deutlich abweichendes Bild. Hier liegen zwar wie oben erwähnt ebenfalls die unabhängigen Vermittler in Front. Hier folgt mit hauchdünnem Abstand von lediglich 0,1 Prozentpunkten der Bankenvertrieb.

Die Ausschließlichkeit kommt nur auf Position drei, liegt mit gut 27 Prozent Anteil aber nicht einmal zwei Prozentpunkte zurück und damit noch in Schlagdistanz zu den beiden führenden Vertriebskanälen.

Anders als im beratungsintensiven SBU-Geschäft spielen der Direktvertrieb und die sonstigen Vertriebswege in der Lebensversicherung insgesamt immerhin eine kleine Rolle. Die Anteile liegen jeweils bei über vier Prozent (VersicherungsJournal 6.12.2017).

 
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