Tipps zum Verantwortung-Übernehmen im Vertrieb

9.11.2017 – Das neue Buch „Vertriebsführung“ von Trainer und Autor Andreas Buhr richtet sich branchenunabhängig an Führungskräfte im Vertrieb. Es ist praxisorientiert geschrieben mit zahlreichen Checklisten und Übersichten zu sechs zentralen Führungsaufgaben, wie beispielsweise das Recruiting, die Einarbeitung neuer Mitarbeiter oder Gesprächsführung. In den ersten Kapiteln setzt sich der Autor mit den Anforderungen des „Kunden 3.0“ und der Entwicklung zur Führungspersönlichkeit auseinander.

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Mit seinem neuen Buch „Vertriebsführung“ möchte Autor Andreas Buhr diejenigen inspirieren und unterstützen, die bereits in der Führung von Verkäufern täglich gefordert sind oder demnächst ein Vertriebsteam aufbauen sollen. Branchenübergreifend stellt er dazu zentrale Aufgabenbereiche vor.

Andreas Buhr (Bild: Buhr)
Andreas Buhr (Bild: Buhr)

Seit 2005 hat Andreas Buhr mehr als 30 Bücher, Hörbücher und Anthologien rund um das Thema Führung und Vertrieb geschrieben oder produziert.

Sein neues, 336 Seiten umfassendes Nachfolgewerk des 2014 erschienenen Titels „Führung und Vertrieb, 7 Schritte zur erfolgreichen Vertriebsführung“ ordnet er beziehungsweise sein Verlag als Grundlagenwerk im digitalen Zeitalter ein.

Zwei Ausrichtungen

Was Wandel und digitale Transformation für den Vertrieb bedeuten, entwickelt der Autor auf der Grundlage verschiedener aktueller Statistiken, Umfragen oder Projektberichte.

Seiner Meinung nach wird es in naher Zukunft nur noch zwei funktionierende Ausrichtungen geben: den Digital-to-digital-Vertrieb und den Hybrid-Vertrieb, bei dem Maßnahmen das Internet mit der realen Welt verbinden.

Der Kunde 3.0 ist der neue Experte

„Schrittmacher ist hierbei der Kunde 3.0, der sowohl offline als auch online präsent ist“, lautet die These. Dieser Kunde sei der neue Experte – kritisch, informiert und anspruchsvoll.

Er habe kein Interesse mehr an klassischen Verkaufsgesprächen. Deshalb sei Kaufen-Lassen das neue Verkaufen. Könne der Kunde Produkte beispielsweise selbst konfigurieren, erlebe er einen Mehrwert.

Die Fähigkeiten eines guten Verkäufers und seines Chefs

Der Schluss des ersten Kapitels ist zumindest für die Versicherungsbranche wenig überraschend. Ein guter Vertriebsmitarbeiter sollte nach einer aktuellen Studie vor allem gut mit Menschen umgehen können. „Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter wirken zudem authentisch und streben langfristige Kundenbeziehungen an“, lautet das Fazit.

Welche Fähigkeiten ein Vorgesetzter haben sollte, um solche Mitarbeiter zu führen, zu entwickeln und zu finden, sind die Kernfragen der nächsten drei, rund 100 Seiten umfassenden Kapitel. Für den Weg „Von der Selbstführung zur Führungspersönlichkeit“ (Kapitel 2) und das „Selbstmanagement: So entwickeln Sie die nötigen Kompetenzen“ (Kapitel 3) gibt es zahlreiche Übungen, Beispiele und Checklisten.

Gleiches gilt für das Recruiting im digitalen Zeitalter (Kapital 4). Hier wird unter anderem eine fünf Seiten lange Checkliste zur Erstellung eines Anforderungsprofils an neue Vertriebsmitarbeiter geboten. Des Weiteren werden sieben Wege der Beschaffung charakterisiert, ergänzt um Tipps, wie etwa zur Recherche in sozialen Netzwerken oder beim Active Sourcing.

Tipps und Erfahrungen zu sechs zentralen Führungsaufgaben

Im Mittelpunkt der weiteren sechs Kapitel steht jeweils eine spezielle Aufgabe in der Vertriebsführung. Praxisnah, wieder mit übersichtlichen, nützlichen Alltagshilfen, Anleitungen zur Selbstreflexion, Hintergrundwissen und Ähnlichem gibt der Autor seine Erfahrungen weiter. Sie reichen von „Nehmen Sie sich Zeit zur Begrüßung neuer Mitarbeiter“ bis hin zu „Analysieren Sie Konfliktsituationen“.

Dabei ist sich der Autor seiner Grenzen stets bewusst. Je nach Persönlichkeitstyp und speziellen Branchenbesonderheiten muss jede Führungskraft letztlich eine individuelle Vorgehensweise für die Einarbeitung neuer Mitarbeiter, den Teambildungsprozess, das zielorientierte Führen, das Controlling und für die richtige Gesprächsführung finden.

So fordert Buhr am Schluss jedes Kapitels seine Leser auf, wichtige Punkte zu notieren, und aktiviert sie mit dem verpflichtenden Zusatz „um diese Punkte werde ich mich noch genauer kümmern“.

Bild: Gabal Verlag
Bild: Gabal Verlag

Die Leser sollen weiterdenken und weiterarbeiten, so sein im Vorwort formuliertes Anliegen.

Eine praxisgerechter Überblick

Für eine junge oder zukünftige Führungskraft im Vertrieb bietet das Buch einen praxisorientierten Überblick über unterschiedliche Führungsaufgaben mit sofort nutzbaren Checklisten. Zudem wird der Leser animiert, sich mit seinem eigenen Stärke-Schwäche-Profil auseinanderzusetzen.

Kompletter wäre das „Standardwerk“, wenn auf wissenschaftliche Grundlagen zu Themen wie Führungsstile, Kommunikationsmodelle oder Motivationstheorien zumindest im Sinne des „Weiterlesens und Vertiefens“ hingewiesen worden wäre.

Lesetipp

Andreas Buhr: Vertriebsführung – Aufbau, Führung und Entwicklung einer professionellen Vertriebsorganisation (ISBN 978-3-86936-791-0). 336 Seiten (Hardcover) mit Literatur- und Stichwortverzeichnis.

Das Buch ist 2017 im Gabal Verlag erschienen und für 29,90 Euro in dessen Online-Shop sowie im Buchhandel erhältlich. Als E-Book-Version ist es online für 25,99 Euro als Epub (ISBN 978-3-95623-509-2) oder PDF (ISBN 978-3-95623-508-5) zu erwerben.

Schlagwörter zu diesem Artikel
Marktforschung · Mitarbeiter · Motivation · Verkauf · Vertriebsmitarbeiter
 
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