Insurtechs im Vertrieb: Potenziale und Fallen

19.5.2017 – Über 1.000 Start-ups tummeln sich in der Versicherungsbranche. Das fanden der Strategieberater Oliver Wyman und das Zweitmarktportal Policen Direkt in einer Analyse heraus. Doch viele Bereiche wie Vergleichsplattformen und Optimierungs-Anwendungen seien ausgeschöpft und bieten für neue Marktteilnehmer und Investoren wenig Perspektiven. Anders sieht es im Bereich für Arbeitgeber-Arbeitnehmer- sowie umfassende Finanzportale aus.

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Insurtechs sind aus der Versicherungsbranche nicht mehr wegzudenken. Regelmäßig werden neue Start-ups gegründet, die von sich behaupten, den Markt revolutionieren zu wollen. Der Strategieberater Oliver Wyman GmbH und das Zweitmarktportal Policen Direkt Versicherungs-Vermittlung GmbH haben erstmals in einer Untersuchung die weltweite Insurtechszene analysiert.

Dabei fanden sie heraus, dass mehr als 1.000 Start-ups in der Versicherungsbranche aktiv sind. Doch längst nicht alle seien strategisch gut positioniert, heißt es in einer Pressemeldung zur Analyse. Viele lukrative Felder würden vernachlässigt werden, echte Innovationen seien selten. Dagegen seien andere Geschäftsmodelle trotz eines begrenzten Ertragspotenzials überbesetzt (VersicherungsJournal 18.5.2017).

Aufbau der Untersuchung

Die Untersuchung kategorisiert Insurtechs in drei Bereiche:

  • Produkt- und Dienstleistungs-Entwicklung,
  • Verkauf von versicherungsbasierten Produkten und
  • Prozessoptimierung im Betrieb.

Jede dieser Kategorien unterteilten die Autoren in weitere Unterkategorien, denen sich die Insurtechs zuordnen ließen. Anschließend beurteilten sie die Erfolgsaussichten hinsichtlich der Chancen am Markt und auch auf finanziellen Erfolg.

Im Bereich Verkauf siedeln sich laut der Analyse die meisten Insurtechs an. Sie wollen innovative Plattformen entwickeln, meist um Kunden direkt zu erreichen. Zwei Fünftel aller Start-ups der Branche konzentrieren sich auf die Verkaufsförderung. Die Autoren schreiben dieser Kategorie grundsätzlich gute Chancen zu, obwohl sie bereits eine hohe Aktivität von Unternehmen aufweist.

Neue Vergleichsportale haben es schwer

Die Unterschiede zwischen dem, was Insurtechs aktuell am Markt bieten, und den Sparten, denen die Autoren das größte zukünftige Wachstumspotenzial zuordnen, sind groß. Insurtechs fokussieren sich derzeit vor allem auf die Bereiche B2C-Online-Broker und PCW (Price Comparison Websites/ Vergleichsportale).

Letztere würden meist nicht nur Versicherungs- sondern auch andere Produkte anbieten, womit sie viele Menschen mit unterschiedlichen Bedürfnissen auf ihr Portal locken. Ein Bedürfnis haben sie jedoch gemeinsam: Sie wollen Geld sparen und das treffe den Geist der potenziellen Kundschaft. Große Marketingbudgets und Kundenkommunikation über viele Kanäle hinweg seien das Erfolgsrezept dieser Firmen. Speziell nennen die Autoren als Vertreter für einen deutschen „Player“ die Check24 Vergleichsportal GmbH.

Chancen Vergleichsportale (Bild: Wyman)
Vergleichsportale gibt es am Markt reichlich. Die Grafik zeigt jedoch, dass die Erfolgsaussichten nicht sehr gut sind und diese Sparte von etablierten Marktteilnehmern beherrscht wird. (Bild: Wyman)

Dieses Geschäftsfeld habe gute Erfolgsaussichten für Insurtechs. Allerdings würden es Neueinsteiger sehr schwer haben, sich gegen die großen und etablierten Spieler am Markt zu behaupten, resümieren die Autoren.

Versicherungs-Optimierer gibt es am meisten

Die weltweit aktivste Insurtechszene beschäftige sich mit der Optimierung von Versicherungstarifen für Endkunden (B2C). Als deutsche Unternehmen in diesem Bereich werden im Bericht die Clark Germany GmbH und das Insurtech Wefox genannt. Diese Firmen wollen es Kunden möglichst einfach machen, ihre Absicherung einzuschätzen und gegebenenfalls zu optimieren. Sie agieren als Makler.

Chancen Optimierer (Bild: Wyman)
Die meisten Insurtechs weltweit optimieren den Versicherungsschutz ihrer Kunden. Marktpotenzial und Erfolgschancen sind aber nahezu ausgeschöpft. (Bild: Wyman)

Aufgrund der Masse der Marktteilnehmer und der Masse an finanziellen Mitteln, die Investoren schon in diese Branche gesteckt haben, sagen die Autoren diesem Bereich einen sogenannten Shake Out vorher. Hier trenne sich metaphorisch die Spreu vom Weizen und lediglich nachhaltige Geschäftsmodelle und etablierte Firmen werden diese Sparte weiter bedienen.

Hier gibt es Chancen für Start-ups

Die Autoren sehen jedoch nicht nur den Zusammenbruch von Unternehmen und die Ausweglosigkeit für junge Start-ups, sie kristallisieren auch Potenzial in bisher eher unbeachteten Geschäftsbereichen heraus. Sehr hohe Erfolgsaussichten gäbe es laut der Untersuchung für sogenannte „Corporate Platforms“ (Unternehmensplattformen).

Chancen Unternehmensplattform (Bild: Wyman)
Erst wenige Insurtechs entwickeln Plattformen für Unternehmen. Zwar ist das Marktpotenzial eher klein, doch die Erfolgsaussichten sind groß. (Bild: Wyman)

Damit sind Portale gemeint, die Arbeitgebern die Möglichkeit bieten, ihren Arbeitnehmern spezielle Vorteile verschaffen zu können. Meist zielen die Start-ups darauf ab, Gruppenrabatte zu gewähren und so unter anderem Versicherungen oder auch Weiterbildungsmaßnahmen zu günstigen Konditionen an den Kunden zu bringen.

Während neue Versicherungsoptimierer eher wenig Chancen am Markt haben, glauben die Autoren, dass Start-ups, die sich um die gesamte finanzielle Situation des Kunden kümmern (Fonds, Bankprodukte, Anlagen und Versicherungen), hohes Potenzial haben. Jedoch sei dieser Bereich meist bereits in der Hand von Fintech-Unternehmen wie der Moneymeets Community GmbH und werde von Unternehmen außerhalb der Versicherungsbranche bedient.

(Bild: Wyman)
Das Potenzial von Anwendungen, die die gesamte finanzielle Situation der Kunden umfassen, haben gute Erfolgschancen am Markt. Jedoch ist diese Sparte in der Hand der Fintechs. (Bild: Wyman)

Der vollständige englischsprachige, 52-seitige Bericht steht unter diesem Link zum kostenlosen Download (PDF-Datei, 2,6 MB) zur Verfügung.

Schlagwörter zu diesem Artikel
Ausbildung · Insurtech · Marketing · Strategie · Verkauf · Versicherungsvermittlung
 
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