Die Branche am Pranger

27.2.2012 – Das aktuelle VersicherungsJournal Extrablatt 1|2012 beschäftigt sich mit Themen rund um das Branchen-Image. „Die Branche am Pranger“ zeigt die Probleme, aber auch Lösungen aus Sicht der Vermittler auf.

Feuerwehrleute, Ärzte und Polizisten stehen im Ansehen der Deutschen ganz oben. „Versicherungsvertreter“ ist hingegen ein Beruf, der kaum in der Gunst steht und den man dem eigenen Nachwuchs nur ungern empfehlen würde.

Verschiedene Kampagnen wie etwa die des GDV und des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute e.V. bemühen sich um ein besseres Ansehen der Branche.

Wer wird schon gern Vermittler?

Professor Dr. Matthias Beenken ist in diesem Umfeld der Frage nachgegangen, wie Vermittlerbüros geeignete Auszubildende oder gar Unternehmensnachfolger finden können. Die Personalsuche stößt dabei nicht nur auf das problematische Branchenimage, sondern auch auf die demografische Entwicklung, systemimmanente Hindernisse und verschiedene Interessenslagen.

Beenken berichtet von einem Existenzgründer der ganz besonderen Art, der möglicherweise für einen neuen, aber erschreckenden Trend stehen könnte. Er stellt aber auch dar, dass gute und seriöse Arbeit im eigenen Kundenstamm und örtlichen Umfeld die Wertschätzung als Arbeitgeber wecken.

Vermittlern empfiehlt er zudem eine systematische Gewinnung von Bewerbern – etwas durch das Angebot von Praktikumsstellen.

Neue Vertriebsansätze

Frank L. Braun, Geschäftsführer der Softwarefirma MWS Braun GmbH, zeigt einen Vertriebsansatz auf, wie der Vermittler mehr Ansehen und zugleich auch mehr Einkommen generieren kommen kann. Denn er setzt auf ein bisher wenig oder gar kaum genutztes Betätigungsfeld.

Kunden, die stärker in den Verkaufsprozess einbezogen werden, sind loyaler, meint Dirk Brune. Der Mitinitiator der Analyse-, Beratungs- und Verkaufssoftware Gandav B des Softwarehauses JCP Consulting GmbH berichtet über Module seiner Software, welche dies leisten können.

Klickt der Kunde selbst, entlastet er nicht nur den Vermittler, sondern bringt diesem und seiner Arbeit später mehr Wertschätzung entgegen, so die Erfahrung von Brune.

Gute Beratung

Das VersicherungsJournal Extrablatt hat sich dem Image-Thema wie immer mit einer kleinen Umfrage unter den Versicherungs-Unternehmen genähert (VersicherungsJournal 10.2.2012) und versucht herauszufinden, wie die Gesellschaften das Image einstufen und welche Maßnahmen sie für eine Besserung desselben ergriffen haben.

Thomas Droberg, Experte für Reputationsrisiken beim Versicherungsmakler Aon, schreibt über Lösungen, wie Unternehmen Reputationsrisiken versichern können. Der Markt für solche Deckungen ist sehr heterogen. Sinn macht seiner Erfahrung nach nur eine auf den Kunden maßgeschneiderte Versicherung, weshalb die fachliche Expertise des Maklers gefragt sei.

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