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Bausteine für den digitalen Vertrieb von Versicherungen

14.11.2017 – Versicherer investieren verstärkt in digitale Vertriebskonzepte. Zu den Instrumenten, die dafür im Marketing eingesetzt werden, gehören Unternehmensblogs. Diese helfen dabei, eine Webseite für Suchmaschinen attraktiv zu machen, oder liefern informative Inhalte, die die Kundengewinnung und -bindung unterstützen. Darüber hinaus schaffen digitale Werkzeuge neue Wege in der Unternehmens-Kommunikation und Kundenberatung. Ein Gastbeitrag von Michael Eckstein, Geschäftsführer des IT-Dienstleisters 3m5.

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Der Verdrängungswettbewerb in der Versicherungsbranche wird durch die Digitalisierung beschleunigt. Chancen hat nur, wer sein Geschäft auch online ausbaut.

Michael Eckstein (Bild: 3m5)
Michael Eckstein (Bild: 3m5)

Die Unternehmen und freien Vermittler sind daher nicht untätig und investieren in digitale Vertriebstools.

Blogs als Instrument des digitalen Marketings

Dieses Feld ist vielseitig – inhaltlich ebenso wie technologisch. Eine zentrale Rolle spielen die Blogs, da sie meist die inhaltliche Grundlage sind für alle Formen des Content-Marketings.

Mit der fachlichen Qualität dieser Blogs hat sich eine Studie der Technischen Universität Dresden befasst. Auf dieser Basis wurden die Versicherungsblogs des Jahres erstmals im Rahmen der Maklermesse DKM prämiert (VersicherungsJournal 26.10.2017).

Interessant ist zum einen, dass durchweg Blogs gewannen, die bereits seit vielen Jahren bestehen und das Thema Online sehr gewissenhaft und nachhaltig betreiben. Zum anderen ist bemerkenswert, dass es nur 42 Blogs gab, die untersucht wurden. Um als Blog in die Wertung einzugehen, musste das Angebot regelmäßig neue Beitrage veröffentlichen und eine Kommentar-Funktion haben.

Wenn man weiß, dass bei der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungs-Aufsicht (Bafin) über 300 Versicherungs-Unternehmen eingetragen sind, ist schnell klar, dass es noch einiges digitales Potenzial bei den deutschen Versicherungs-Unternehmen gibt.

Hilfe beim Google-Ranking

Was macht nun Blogs aus der Sicht der Praktiker so geeignet für den digitalen Vertrieb? Er hilft zum Beispiel dabei, eine Webseite für Suchmaschinen attraktiv zu machen. Werden regelmäßig Inhalte eingestellt, die vielleicht auch von anderen Seiten verlinkt werden, dann honorieren Google & Co. das im Ranking.

Inhaltlich sind die Blogs unverzichtbar, weil es hier Raum für Erklärungen gibt. Das heißt nicht, dass die Autoren Werbebotschaften anbringen und ansonsten ihre SEO-Schlagworte unterbringen dürfen. Informative Inhalte sind gefragt. Das bringt auch die Klickzahlen nach oben, wie die Bloggerstudie der TU Dresden zeigt.

Werkzeuge für die Kommunikation

Digitaler Vertrieb fängt bei Blogs an und reicht doch viel weiter. In der Praxis stehen diese gleichberechtigt neben Instrumenten wie Microsites, Banner- oder Homepage-Baukästen, Assistenten für die redaktionelle Themenplanung und automatisierten Mediendatenbanken, mit deren Hilfe Hunderte von Webseiten mit Inhalten wie Texten, Fotos und Videos versorgt werden können.

Hier ein Überblick über die Werkzeuge, die derzeit von den Versicherungs-Unternehmen stark beim Software-Entwickler nachgefragt werden:

  • Lokalisierte Facebook-Kommunikation mit automatisierten Postings aus der Zentrale.
  • Redaktionspläne und Tools für die Organisation, Analyse und das Controlling verschiedener Redakteure. Einbindung und Bearbeitung unterschiedlicher Medien und Kanäle.
  • Microsites für Spezialthemen wie Riester-Rente oder vermögenswirksame Leistungen – zugeschnitten auf den jeweiligen Großkunden des Vertreters vor Ort.
  • Personalisierte Banneranzeigen in allen Formaten und im Corporate Design.
  • Homepage-Baukasten für die Agenturen vor Ort.
  • Chatbots und Roboadvisors.

Neue Wege in der Kundenberatung

Neben Social Media unterstützen die Versicherungs-Unternehmen ihren lokalen Vertrieb zunehmend mit neuen digitalen Hilfsmitteln. Ein Beispiel: Ein Versicherungsvertreter berät einen Kunden klassisch offline, berechnet Beiträge, erstellt individuelle Prämienmodelle. Dafür erstellt er während der Beratung eine Microsite. Der Neukunde erhält einen Link und kann das Angebot nun jederzeit auf jedem beliebigen Endgerät, vor allem auf seinem Smartphone, abrufen.

Die Unternehmen entwickeln derzeit viele solcher Baukästen, aus denen sich ihre Vertreter bedienen können. Die Vertreter nehmen diese Angebote gern an, da ihnen die Ergebnisse direkt zugeordnet werden können und sie am Ende die sind, die davon profitieren. Diese Lokalisierungs- und Regionalisierungs-Tendenz fällt auch bei einigen Blogs auf. Zunehmend entdecken Vertreter von Unternehmen oder Makler digitale Wege zu lokalen Netzwerken.

Die größte Vertriebsrelevanz im Social-Media-Bereich hat heute Facebook mit über zwei Milliarden Nutzern. Dann folgen in großem Abstand Linkedin und Xing. Netzwerke wie Whatsapp und Instagram gewinnen an Relevanz, wobei Versicherungs-Unternehmen sich in diesem Umfeld mit dem deutschen Datenschutz schwertun – ganz im Gegensatz zu anderen Ländern.

Schneller Kontakt zum Kunden

Aus den jungen Usern der Sozialnetzwerke können irgendwann loyale Kunden der Versicherer werden. Deshalb müssen alle Netzwerke ständig beobachtet und dann genutzt werden, wenn aus einem Trend ein Must-have geworden ist.

Facebook eignet sich als niederschwelliges Dialogangebot mit hoher Kontaktfrequenz zur Stärkung der persönlichen Beziehung zwischen Vermittler und Kunde oder Interessent. Ziel ist es, die Weiterempfehlungs-Bereitschaft hoch zu halten. Im besten Fall erinnert sich der Kunde zum Beispiel an seinen Vermittler, wenn er eine Kaufentscheidung trifft und kontaktiert ihn formlos – über Facebook.

Michael Eckstein

Der Autor ist Gründer und Geschäftsführer des IT-Dienstleisters 3m5 Media GmbH.

 
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