„Es reicht nicht, das Design zu verändern“

19.10.2017 – Vor einem Jahr hat die Gründung des Fintech-Versicherers Lemonade für Aufsehen gesorgt. Im Interview des Insurtech-Experten Dr. Robin Kiera blickt Lemonade-Chef Daniel Schreiber auf die Startphase zurück, zieht Vergleiche zu traditionellen Versicherungs-Unternehmen und nennt Expansionspläne. Zunächst geht es um die USA, aber Deutschland ist als Geschäftsgebiet nicht ausgeschlossen. Das Interview erschien zuerst im Original auf Englisch auf Kieras Blog Digitalscouting.de. Den Text hat Kiera für das VersicherungsJournal übersetzt.

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Schon kurz nach seinem Launch im Herbst 2016 fand das Start-Up Lemonade Insurance Company weltweit große Beachtung. Seitdem hat das in den USA ansässige Insurtech nicht nur durch seine revolutionäre Kundenbedienung und Technologie, sondern auch durch einige Vertriebszahlen beeindruckt.

Dr. Robin Kiera: Anstatt einer offiziellen Vorstellung deiner Person: Was für Bücher sollten an Disruption, digitaler Transformation und Insurtech interessierte Leute lesen?

Daniel Schreiber (Bild: Lemonade)
Daniel Schreiber (Bild: Lemonade)

Daniel Schreiber: Mich hat das Buch „Everyone Lies“ vom US-amerikanischen Data-Scientist Seth Stephens Davidowitz begeistert. Er hat Google-Such-Ergebnisse anonym analysiert und seine Ergebnisse sind sehr spannend.

Uns bei Lemonade fasziniert es sehr, mehr darüber zu erfahren, warum Menschen unehrlich sind und was sie dazu veranlasst, zu lügen.

Kiera: Zu Beginn von Lemonade wurdet ihr für eure exquisite Nutzerführung bewundert. Aus meiner persönlichen Erfahrung hat man euch aber in Vorstandsetagen traditioneller Versicherer nicht als ernste Wettbewerber wahrgenommen.

Hat sich das geändert, nachdem ihr im Neugeschäft – meiner Meinung nach die wichtigste Vertriebskennzahl – mit einem eurer Kernprodukte in New York innerhalb von sechs Monaten fast 30 Prozent Marktanteile gewonnen habt und damit Marktführer geworden seid?

Schreiber: Seit unserem Launch haben wir gesehen, dass traditionelle Versicherer auf uns reagiert haben. Tatsächlich habe ich den Blogartikel „Wer ist der Nummer-eins-Nachahmer von Lemonade?“ geschrieben. Denn in der Tat versuchen einige traditionelle Mitbewerber uns in Teilen, etwa bei Produkt, Marketing und Branding, nachzuahmen. In gewisser Weise ist das amüsant. Es sieht aus, als ob wir nun intensiv beobachtet werden.

Kiera: Innerhalb von nur wenigen Monaten hat Lemonade die globale Versicherungsindustrie verändert. Ihr habt dies nicht durch die Eroberung großer Marktanteile erreicht, sondern durch euer Beispiel. Für manche erschien Lemonade aus dem Nichts und zeigte, dass es möglich ist, Kunden daten- und technologiegetriebene Versicherungsprodukte mit einer modernen Benutzererfahrung, die man aus anderen Industrien kennt, zu bieten. Du hast dies mit einem Team geschafft, das kleiner ist, als die meisten Teams in IT-Abteilungen traditioneller Versicherer, die einzelne Legacy-Systeme betreuen. Warst du von eurem Erfolg und der öffentlichen Aufmerksamkeit überrascht?

Schreiber: Die Reaktion der Öffentlichkeit war stärker als wir gerechnet hatten. Als wir Lemonade vor über einem Jahr starteten, hatten wir keine Ahnung, wie man auf uns reagieren würde. Es war deutlich, dass Versicherung fundamental neu erfunden werden musste – jedes einzelne Teil der Industrie – aber wir wussten nicht, ob unser Produkt, unser Geschäftsmodell und unsere Marke auch ankommen würden. Aber genau das geschah. Schau dir etwa dieses Video an: Als wir sahen, dass Versicherte anfingen, auf Social Media uns ihre Dankbarkeit auszudrücken, mussten wir sie einfach treffen. Wer hätte gedacht, dass Menschen über ihre Versicherung tweeten würden?

Kiera: Zurzeit rollt ihr Lemonade in den USA aus und erweitert euer Produktportfolio. Was ist euer Ziel? Die Eroberung der Welt oder nur die USA?

Wir träumen von Großem.

Schreiber: Wir träumen von Großem. Nur so kann man ernsthaften Wandel bewirken. Zurzeit konzentrieren wir uns auf die landesweite Ausdehnung in den USA, aber bleiben dran für mehr.

Kiera: Als ehemaliger Allianz-Mitarbeiter war ich nicht überrascht, dass die Allianz in euch investiert hat. Bedeutet dies, dass ihr niemals nach Deutschland oder nach Europa kommt, um hier die Versicherungswirtschaft zu disruptieren?

Schreiber: Nein, das bedeutet es auf keinen Fall!

Kiera: Von außen betrachtet ist Lemonade geradezu durch die Decke gegangen. Wenn du dir die vergangenen zwei Jahre anschaust: Was verlief nicht so wie geplant?

Es reicht nicht, das Design zu verändern und ein bisschen Technologie einzustreuen.

Schreiber: Wir wussten nicht viel. Wir wussten nur, dass wir – um die Versicherungswirtschaft für immer zu verändern – den beschwerlicheren Weg gehen und einen Vollversicherer gründen mussten anstatt einen Makler oder eine Vergleichsplattform.

Es reicht nicht, das Design zu verändern und ein bisschen Technologie einzustreuen. Wir haben dann das „weltweit erste Peer-to-Peer-Versicherungs-Unternehmen“ gegründet. Dies wurde sehr gut angenommen, aber nicht sehr gut verstanden. Also haben wir diesen Ansatz fallen gelassen.

Peer-to-Peer bedeutet für unterschiedliche Menschen Unterschiedliches und es stiftete mehr Verwirrung als nötig. Im Underwriting lernten wir, wie wir unser Portfolio ausbalancieren müssen – und wir lernen hier weiterhin dazu.

Welche Risiken sollte man zeichnen, wo sollte man vorsichtig sein? Wir haben bewusst viele Anträge von Hausbesitzern nicht angenommen, da es sich für ein so junges Unternehmen wie das unsere unsicher anfühlte. Wir überlegen derzeit, wie wir – während wir uns weiterentwickeln – mehr Anträge und Risiken annehmen können.

Kiera: Als Elon Musk Tesla gründete, wurde er kritisch befragt, ob er nun 800.000 Mitarbeiter einstellen würde, um es mit den weltweit größten Autobauern aufnehmen zu können. Er antwortete: „Nein, ich werde nur die 800 besten Mitarbeiter einstellen.“ Man sagt, dass er genau das tat. Was ist eure Recruiting-Philosophie und Strategie?

Manchmal benötigen wir von der Ideenfindung über die Kreation bis zur Produktion nur wenige Stunden.

Schreiber: Ein Unternehmen zu skalieren bedeutet nicht, die Belegschaft zu skalieren. Elon Musk hat Recht, wenn er nur die Besten einstellt. Lemonade ist so agil, da wir in der Tat ein kleines Unternehmen sind. Entscheidungen werden schnell getroffen und schnell umgesetzt. Shai [Wininger, der zweite Gründer des Unternehmens] und ich tauschen uns über ein bestimmtes Feature aus. Manchmal benötigen wir von der Ideenfindung über die Kreation bis zur Produktion nur wenige Stunden.

Kiera: Als wir uns vor einigen Monaten unterhielten, gestandest du, dass ihr nach sechs Monaten Anwendung eures Big-Data-getriebenen Ansatzes noch nicht so genau wie traditionelle Versicherer Risiken einschätzen konntet. Du hast damals jedoch geschätzt, dass ihr nach insgesamt zwölf Monaten besser sein würdet, als die meisten Mitbewerber mit über 100 Jahren Erfahrung. Was kannst du über den Status eurer fortgeschrittenen Daten- und Risikoanalysen sagen?

Schreiber: Unsere Daten sind – im Vergleich zum Industriestandard – bemerkenswert. Unsere Daten sind reich, strukturiert, tief und genau. Unsere Dateninfrastruktur ist fertig – allerdings wird es noch etwas Zeit und mehr Schadenfälle dauern, bis wir unsere Datenstruktur voll befüllt haben.

Kiera: In Anbetracht deines Erfolges als Gründer: Was würdest du jungen, aber auch erfahrenen Menschen innerhalb und außerhalb der Versicherungsindustrie raten, wenn sie ein Start-up gründen wollen? Was sind deine drei Do’s und Don’ts?

Think big und lass dich nicht von konventionellen Weisheiten bremsen.

Schreiber: Als Shai [Wininger] und ich mit Lemonade starteten, wussten wir nichts über Versicherungen. Wir waren jedoch schon lange Teil des Tech- und Digital-Industrie-Ökosystems. Uns brachte gerade diese Außenseiterperspektive dazu, in die Versicherungswirtschaft einzusteigen.

Es ist extrem schwer, die Fundamente einer Organisation oder Industrie aus dem Inneren heraus zu verändern. Wenn du über eine Sache zu viel weißt, kann dies deine Vorstellungskraft begrenzen und deine Kreativität mindern. Es hält dich davon ab, das Unmögliche zu tun. Wenn du also daran denkst, deine eigene Organisation zu verändern, rate ich: Hole dir eine Perspektive von außen. Think big und lass dich nicht von konventionellen Weisheiten bremsen.

Kiera: Was würdest du einem Versicherungsvorstand raten, zu tun, damit sein Unternehmen mittelfristig relevant bleibt?

Es ist wirklich schwer, ein Unternehmen neu zu erfinden, wenn es die Größe heutiger Versicherer erreicht hat.

Schreiber: Wenn ich wüsste, wie man traditionelle Versicherer neu erfinden könnte, hätten wir kein Versicherungs-Unternehmen von Grund auf neu aufgebaut – wir hätten traditionellen Unternehmen die Tools zur Modernisierung verkauft. Offen gesprochen, es ist wirklich schwer, ein Unternehmen neu zu erfinden, wenn es die Größe heutiger Versicherer erreicht hat. Ich wüsste nicht, wie das gehen sollte.

Kiera: Glaubst du, dass die großen Technologie-Unternehmen, wie Google, Apple, Samsung, Amazon und Facebook, einmal ernsthaft in die Finanz- und Versicherungswirtschaft einsteigen werden und allen Start-ups und traditionellen Unternehmen das Leben schwer machen werden – alleine aufgrund ihrer gut gefüllten Taschen?

Schreiber: Google und Facebook verdienen schon sehr viel Geld mit Versicherungen – indem sie den Versicherern Werbeplätze verkaufen. Ich glaube nicht, dass sie noch mehr Geld verdienen könnten, wenn sie ihre eigenen Versicherungen verkaufen würden. Für Handelsplattformen wie Amazon wird es sich über Zeit zeigen, ob sie einsteigen oder nicht.

Kiera: Letzte Frage: Bitte beschreibe Versicherung in zehn Jahren in drei Worten:

Schreiber: Sofort. Transparent. Gut.

Dr. Robin Kiera begleitet Start-ups und berät traditionelle Unternehmen bei der digitalen Transformation und digitalen Produktentwicklung. Als Experte und Influencer im Bereich Fintech und Insurtech spricht er regelmäßig als Key-Note-Speaker auf internationalen Konferenzen – vor allem über den Aufbau von Ökosystemen digitaler Produkte und Services. Er bloggt unter Digitalscouting.de.

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Gewerbeordnung · Insurtech · Marketing · Mitarbeiter · Social Media · Strategie · Verkauf
 
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