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• Wie Vermittler erfolgreich Kunden gewinnen und Investments oder Fondspolicen präsentieren

  Fonds und fondsgebundene Tarife gehören noch immer nicht zum Vertriebsalltag eines Versicherungsvermittlers. Dabei gewinnen diese Produkte zunehmend an Bedeutung. Immer mehr Lebensversicherer haben die klassische Lebensversicherung auf das Abstellgleis geschoben. Und der Druck auf die Abschlusskosten ist mittlerweile voll im Vertrieb angekommen.

  Udo Kerzinger ist jemand, der „Fondsverkauf kann“. Der Autor des Praktikerhandbuchs hat das, worüber er schreibt, selber erfolgreich umgesetzt. Mit klaren Worten, passgenauen Bildern und Tipps aus dem Verkaufsalltag – stets mit Blick auf den Kunden – erklärt er, wie der Vertrieb von Fondsanlagen funktioniert.

  In seinem Buch beschreibt Kerzinger die Vorurteile, die Kunden gegenüber Fondsprodukten hegen, und wie Vermittler Einwänden oder Ängsten selbstbewusst und gut aufgestellt begegnen können. Er erklärt die fachlichen Grundlagen der Fondswelt aus vertrieblicher Sicht und wie der Verkaufsprozess organisiert werden kann.

  Produktwissen haben die meisten Berater mehr als genug. Es fehlt aber am Wissen, die Eigenheiten des Kunden zu erkennen und dies im Verkaufsgespräch zielführend umzusetzen. Anhand praktischer Beispiele führt Kerzinger aus, wie man Interessenten gewinnen und aussichtsreiche Kontakte qualifizieren kann, zudem wie man dann seinen Kunden ansprechen muss, um zu einem erfolgreichen Abschluss zu gelangen.

  Für die zweite Auflage hat der Autor die aktuellen Entwicklungen in der Debatte über Altersvorsorge und Geldanlage aufgegriffen. Ergänzt wurde das Buch durch einige neue Abschnitte, die sich verstärkt mit der Profilierung des Vermittlers beschäftigen. Wie schafft dieser es, mit einer klaren Positionierung und Empfehlungen Vertrauen beim Kunden aufzubauen und diesen an sich zu binden?

  Erweitert wurde das Buch ebenfalls um neue Abschnitte über Mechanismen der (misslungenen) Kommunikation, geschildert an Beispielen „aus dem echten Leben“, und neuen Storytelling-Modellen für das Verkaufsgespräch. Checklisten und Merksätze helfen dem Leser, den eigenen Status zu überprüfen, und liefern Ansätze, das Gelesene in die eigene Beratungspraxis umzusetzen.

  Udo Kerzinger ist Versicherungsfachmann (IHK) und zertifizierter Fondsspezialist. Er arbeitet seit fast zwei Jahrzehnten im Verkauf von Versicherungs- und Finanzprodukten sowie als selbstständiger Vertriebstrainer.

  Inhaltsverzeichnis und Einleitung

  Leserempfehlung

  „Das Buch „Fondsverkauf einfach gemacht“ ist das wohl erste Fondsvertrieb-Sachbuch, das profundes Fachwissen, den Informationsbedarf der Kunden und praxiserprobte Beratungs- und Verkaufsansätze harmonisch vereint. Ein echtes Muss für jeden Vermittler, der diese Produktgruppe erfolgreich und nachhaltig in seiner Kundschaft platzieren möchte.

  Mein Tipp an alle Leser: Lesen Sie das Buch aufmerksam durch und markieren Sie alle Passagen, die zu Ihnen passen und die Sie sofort in Ihren Alltag integrieren können. Stellen Sie dann diese markierten Passagen zusammen – und fertig ist Ihr Umsetzungsplan. Dann gilt nur noch: Tun, was geschrieben steht. Ich habe es sofort probiert und es hat gleich beim ersten Mal geklappt. Und seitdem immer wieder mit wachsenden Erfolgsquoten.“ (Michael Jeinsen, Versicherungsmakler)

Das Praktikerhandbuch „Fondsverkauf einfach gemacht“ ist am 4. Juli 2017 in zweiter, neu bearbeiteter und erweiterter Auflage erschienen. Es hat 204 Seiten im Format DIN A5 und wird angeboten als:

• gedruckte Buchversion, ISBN 978-3-938226-57-5, für 29,90 Euro per Postversand und
• (nicht druckbares) E-Book, ISBN 978-3-938226-58-2, für 17,89 Euro im PDF-Format per E-Mail-Versand sowie
• Kombipack E-Book plus Druckversion für 38,88 Euro Euro.

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