Impulse für die Arbeitskraftabsicherung

19.5.2017 – Dass trotz steigender Arbeitnehmerzahlen das Neugeschäft in der BU-Sparte zurückgeht, liegt nicht am Produkt, ist Franke und Bornberg überzeugt. Zur Belebung des Geschäfts mit Arbeitskraft-Absicherungen stand der Beratungsprozess im Mittelpunkt der „AKS-Tour“ gestern in Hannover.

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Michael Franke (Bild: Meyer)
Michael Franke (Bild: Meyer)

Dem Absatz von Lösungen zur Arbeitskraftabsicherung neuen Schwung zu verleihen, war eines der zentralen Themen der „AKS-Tour“ der Franke und Bornberg GmbH. Die in fünf Städten deutschlandweit angebotene Veranstaltungsreihe ging gestern in Hannover zu Ende.

Michael Franke, geschäftsführender Gesellschafter des Analysehauses, wies zur Lage der Arbeitskraftabsicherung in Deutschland darauf hin, dass Ende 2015 noch nicht einmal ein Viertel der Haushalte eine Versicherung gegen Berufs- und Erwerbsfähigkeit besessen hätten. Er schloss daraus: „32,25 Millionen haben keinen privaten Schutz“.

Da in den letzten Jahren die Zahl der Neuverträge in der Berufsunfähigkeit (BU) rückläufig war, obwohl die Zahl der Erwerbstätigen gleichzeitig deutlich gestiegen sei, müsse man fragen: „Was ist los mit der BU?“

Wir haben ein im internationalen Vergleich Top-Produkt in der BU.

Michael Franke, Geschäftsführer der Franke und Bornberg GmbH

An den Bedingungen liegt es nicht

Dass die Zurückhaltung der Verbraucher auf das „Kleingedruckte“ zurückzuführen sei, schloss der Referent aus: „Wir haben ein im internationalen Vergleich Top-Produkt in der BU“. Bei den Bedingungen sei fast 90 Prozent Einheitlichkeit erreicht.

Spannender sei die Regulierungspraxis. Dazu habe es in letzter Zeit viele Veröffentlichungen gegeben, auch kritische. Diese hätten auf Zahlen von Versicherern beruht. Diese könnten nicht überprüft werden, deshalb gab er zu bedenken: „Wenn man sich auf die Informationen verlässt, die man nicht überprüfen kann, so muss man mit diesen vorsichtig umgehen.“

So müsse man beim Vergleich der Ablehnungsquoten von Leistungsanträgen auch immer die Bestandszusammensetzung berücksichtigen, sagte Franke. Habe ein Versicherer einen jüngeren Bestand, sei die Ablehnungsquote automatisch höher als bei einem Mitbewerber mit großem Altbestand, auch wenn bei beiden Gesellschaften die Anerkennungsquote je Vertragsjahrgang gleich hoch sei.

AKS-Tour 2017 (Bild: Franke und Bornberg)

Prozessquoten sind interpretationsbedürftig

Als Grund nannte der Analyst, dass bei jungen Verträgen fast nur unberechtigte Leistungsanträge gestellt würden, da die echten BU-Fälle im Wesentlichen frühestens fünf Jahre nach Vertragsbeginn anfielen. Davor lägen zu 90 Prozent Fälle von vorvertraglicher Anzeigepflicht-Verletzung und zu zehn Prozent Unfälle vor.

Auch Sondereffekte müssten berücksichtigt werden. Als Beispiel führte der Referent an, dass zeitweise Post- und Bahnbeamte in die Dienstunfähigkeit gedrängt worden waren, wodurch bei den in diesen Zielgruppen aktiven Versicherern damals die Leistungsanträge sprunghaft angestiegen seien.

Einer sorgfältigen Interpretation bedürften auch die Prozessquoten. Nach den von Franke und Bornberg bei den Anbietern stichprobenartig erhobenen Daten endeten die meisten Gerichtsverfahren mit einem Vergleich. Aus den nackten Quoten lasse sich aber nicht ablesen, zu wessen Gunsten die Vergleiche ausgegangen sind.

AKS-Tour 2017 (Bild: Franke und Bornberg)

Hohe Anerkennungsquoten

So gäbe es Fälle, bei denen die Kunden durch den Vergleich schlechter abschnitten, als wenn sie es auf ein Urteil ankommen ließen. Andere hätten auf diesem Wege dagegen Kulanzleistungen erhalten. Bei Interpretation der Zahlen sei auch zu berücksichtigen, dass bei kleineren Anbietern mit geringen Fallzahlen der Zufall eine große Rolle spiele.

Als positiv sieht der Referent, dass drei Viertel der Leistungsanträge anerkannt würden. Dies habe eine eigene Untersuchung bei den Versicherern gezeigt (VersicherungsJournal 3.3.2014).

Dagegen würde bei der gesetzlichen Erwerbsminderungsrente in der Hälfte der Fälle die Zahlung abgelehnt.

Misstrauisch wird Franke bei Anerkennungsquoten privater Versicherer von mitunter mehr als 90 Prozent. Dann müsse hinterfragt werden, ob ohne die medizinischen Ablehnungen und Anfechtungen gerechnet wurde.

Man muss mit fünf bis sechs Monaten Bearbeitungsdauer rechnen.

Michael Franke zur Schadenregulierung in der BU-Sparte

Regulierungsdauer differenziert betrachten

Für problematisch hält Franke manche der zur Regulierungsdauer kursierenden Angaben. Man müsse validieren, was mit Bearbeitungsdauer gemeint ist. Das könne entweder die gesamte Dauer vom Eingang der Meldung des Versicherungsfalls bis zum Anerkenntnis der Leistung sein oder nur die echte Bearbeitungszeit, bei der die Wartezeiten auf Unterlagen der Antragsteller oder Ärzte abgezogen wurden.

AKS-Tour 2017 (Bild: Franke und Bornberg)

Zum Zeitbedarf für den gesamten Ablauf sagte Franke: „Man muss mit fünf bis sechs Monaten Bearbeitungsdauer rechnen.“ Die Spannbreite von 30-200 Tage, die er gelesen habe, sei übertrieben, sie sei eher kleiner.

Die Absicherung der Arbeitskraft ist positiv besetzt. Daraus müssen wir mehr machen.

Michael Franke

„Produkt nicht schlecht reden lassen“

Als Zwischenfazit sagte Franke, man solle sich das Produkt nicht schlecht reden lassen.

Zu kritisieren sei allerdings, dass manche Klauseln sich gut lesen ließen, aber manchmal schwer zu interpretieren wären. Und manche am Markt angebotenen Nettoprämien seien so niedrig, dass Zweifel an der Dauerhaftigkeit bestünden.

Nach seinem Eindruck ist „das Thema Absicherung der Arbeitskraft positiv besetzt. Daraus müssen wir mehr machen“.

Positiv sieht der Referent, dass die BU-Versicherung zunehmend um weitere Bausteine ergänzt wird. Als Beispiele nannte er Arbeitsunfähigkeits-Klauseln sowie den Einschluss von Leistungen bei Pflegebedürftigkeit und den Verlust von Grundfähigkeiten. Auch Klauseln für Schüler und Studenten seien auf dem Vormarsch. Dabei käme es aber auf die Formulierung an, wie sinnvoll diese seien.

AKS-Tour 2017 (Bild: Franke und Bornberg)

Luxus oder Nichts kann nicht zufriedenstellend sein.

Michael Franke

Kundenorientierung neu denken

Um die Anforderungen der EU-Vermittlungsrichtlinie IDD (VersicherungsJournal 3.4.2017) zu erfüllen, müssten im Beratungsprozess die Alternativen der BU-Versicherung stärker beachtet werden, forderte Franke: „Luxus oder Nichts kann nicht zufriedenstellend sein. Erwerbsunfähigkeits- (EU-), Schwere-Krankheiten- (DD-) und Grundfähigkeiten- (GF-) Versicherungen sowie Multirisk-Lösungen sind besser als jede Unfallpolice“.

Grundfähigkeiten sind nach der Erfahrung des Referenten im Trend. Franke gibt zu bedenken: „Kein Versicherungsschutz leistet für alle Menschen gleich gut.“ Der Bedarf müsse nach Berufsgruppen differenziert werden.

Das leiste der „AKS-Index“ (VersicherungsJournal 12.8.2015). Das Werkzeug kann für 18 Berufe aufzeigen, inwieweit BU-, EU-, Multirisk-, Grundfähigkeiten- und Unfallversicherung den benötigten Schutz bieten. Zu jeder Lösung kann zudem der Versicherungsbeitrag berechnet werden. Damit werde der Kunde, wie in der IDD gefordert informiert und könne entsprechend selbst entscheiden.

Zugangswege zum Kunden

Frank Stollenberger (Bild: Meyer)
Frank Stollenberger (Bild: Meyer)

Der Zugang zu Interessenten für die Arbeitskraftabsicherung war das Thema des Referenten Frank Stollberger, Vertriebsmanagement Firmenkunden- & Konsortialgeschäft (VFK-KG) und Direktions-Bevollmächtigter bAV der Swiss Life AG, Niederlassung für Deutschland.

Er ist zuständig für das Versorgungswerk Metallrente GmbH und die Klinikrente Versorgungswerk GmbH, bei denen Swiss Life einer der Versicherungsträger ist. Stollberger wies darauf hin, dass es sich um Einrichtungen der Tarifpartner handele, die in zahlreichen Branchen aktiv seien.

Vermittler könnten als Vertriebspartner von Metallrente oder Klinikrente auftreten und würden dabei werblich unterstützt. So könnten sie vom Image der Einrichtungen profitieren. Die über sie vermittelten BU-Policen hätten Stornoquoten von unter einem Prozent. Stollberger: „Ein Versorgungswerk kündigt man nicht so einfach – eine Versicherung schon.“

Über den Arbeitgeber zum Arbeitnehmer

Christopher Hans (Bild: Meyer)
Christopher Hans (Bild: Meyer)

Christopher Hans, Head Sales Germany der Elips Life AG, Zweigniederlassung Deutschland, stellte seine Arbeitsunfähigkeits- und Erwerbsunfähigkeits-Versicherung (VersicherungsJournal 12.7.2016) vor.

Die Lösung wird von den Arbeitgebern für ihre Belegschaften (ab zehn Personen) abgeschlossen und finanziert. Sie sei ein Instrument mit besonderer Bindungswirkung, da sie nicht portierbar sei und der Beschäftigte beim Ausscheiden aus dem Unternehmen seinen Schutz verliere.

Diese betriebliche Einkommenssicherung sei zwischen betrieblicher Krankenversicherung (bKV) und betrieblicher Altersversorgung (bAV) positioniert, sagte Hans. Ziel sei es auch, die Fehlzeiten zu senken und die krankheitsbedingte Fluktuation zu reduzieren. Zu diesem Zweck wird eine Burnout-Prävention angeboten.

Die Unternehmen können den Versicherungsumfang selbst bestimmen. Die verbleibenden Lücken sind dann ein Beratungsansatz für Vermittler, um über die Geschäftsleitungen auch mit den Belegschaften mit individuellen Policen ins Geschäft zu kommen.

Leserbriefe zum Artikel:

Marcus Dippold - Kunden brauchen Antworten auf diese drei Fragen. mehr ...

Hans-Jürgen Kaschak - Berater verspürt wenig Lust, dieses Produkt anzusprechen. mehr ...

 
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