BVK warnt vor Provisionsdeckel in der Lebensversicherung

4.9.2017 – Energisch warnt der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute beim „Strategiemeeting Lebensversicherung“ davor, die Politik 2018 zu einer Provisionsdeckelung in der Sparte zu bewegen. Die Vermittlerlobby stritt auf der Tagung mit den Versicherungs-Unternehmen über die IDD-Umsetzung. Prof. Dr. Jochen Ruß gab Empfehlungen für die Altersvorsorgeberatung.

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„Ich warne schon heute alle Lebensversicherer vor einem zweiten Sündenfall. Die Branche darf nicht wieder die Politik zur Deckelung von Provisionen missbrauchen.“ Das sagte Michael H. Heinz, Präsident des Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V. (BVK), anlässlich des 11. Euroforums „Strategiemeeting Lebensversicherung“ am 31. August und 1. September in Köln.

Michael H. Heinz (Bild: Schmidt-Kasparek)
Michael H. Heinz (Bild: Schmidt-Kasparek)

Nach Erkenntnissen des BVK hat die am 1. April 2012 für die Private Krankenversicherung eingeführte Provisions-Deckelung (VersicherungsJournal 31.10.2011) bisher nicht funktioniert.

Eingriff in die wirtschaftliche Selbstständigkeit

„Ich könnte mehrere Großvertriebe nennen, die weiter auf Umwegen mehr als die gesetzlich festgelegten neun Monatsbeiträge für den Abschluss einer privaten Krankenversicherung (PKV) bekommen“, sagte Heinz. Demgegenüber erhielten 90 Prozent der Vermittler heutzutage für den Verkauf eines PKV-Vertrages zwischen vier und sieben Monatsbeiträgen.

Die unbrauchbare Provisionsdeckelung sei ein eklatanter Eingriff in die wirtschaftliche Selbstständigkeit von Versicherungsvermittlern. Laut Heinz gibt es derzeit Gedankenspiele einiger Assekuranzen, auch für die Lebensversicherung eine Provisions-Deckelung zu fordern. „Das könnte im Herbst 2018 passieren, wenn die politische Überprüfung des Lebensversicherungs-Reformgesetzes ansteht“, so Heinz.

Bisher hätte das LVRG nur für die Vermittler Einbußen gebracht. Das Gesetz sieht vor, dass Unternehmen in den ersten fünf Jahren der Vertragslaufzeit die Abschlusskosten nur in Höhe von bis zu 25 Promille der Beitragssumme eines Lebensversicherungs-Vertrages bilanziell anrechnen können.

In der Praxis wurde nur bei den Vermittlern stark gekürzt.

Michael H. Heinz, Präsident des BVK

BVK fordert Lebensversicherer zum Kosten-Senken auf

„In der Praxis wurde nur bei den Vermittlern stark gekürzt. Die Versicherer haben ihre Kostensätze weitgehend unverändert gelassen“, erläuterte Heinz. Dies will der BVK nach der Bundestagswahl Politikern mit umfassenden Dokumentationen aufzeigen. „Bei der Überprüfung des LVRG im Herbst 2018 sind die Versicherer mit Kostensenkungen dran, nicht mehr die Vermittler“, forderte Heinz.

Streit gibt es auch, wie das IDD-Umsetzungsgesetz, das am 23. Februar 2018 in Deutschland in Kraft tritt (VersicherungsJournal 31.7.2017), verstanden wird. Nach Ansicht des BVK müssen Vermittler, die ausschließlich für einen Versicherer tätig sind, bei Produkten, die im Vergleich zum Markt sehr schlecht abschneiden, dies ihren Kunden mitteilen.

„Ich kenne Vermittler, die verkaufen schon heute keine Personenversicherung ihres Unternehmens mehr, weil die Produkte im Vergleich zum Markt ein äußerst schlechtes Ranking haben“, so Heinz. Der BVK-Präsident forderte daher für die rund 70 Ausschließlichkeits-Vermittlungen in Deutschland notfalls eine Öffnung auch zur Konkurrenz.

Bei der Produktkonzeption richten wir uns umfassend an Kundenbedürfnissen aus.

Patrick Dahmen, Vorstandsmitglied der Axa AG

Ausschließlichkeit: Nur eigene Produkte anbieten

Versicherer – so die einhellige Meinung auf der Veranstaltung – lehnen dies ab. Nach Ansicht der Assekuranzen verlangt zwar die IDD, nach Kundenbedürfnis zu beraten. „Doch das gilt nur im Rahmen der Produkte, die der Versicherer anbietet“, so der Vorstand eines großen Lebensversicherers. Allein, wenn ein Produkt überhaupt nicht angeboten wird und für den Kunden sinnvoll ist, soll ein Verkauf über sogenannte Ventillösungen notwendig werden.

Patrick Dahmen (Bild: Schmidt-Kasparek)
Patrick Dahmen (Bild: Schmidt-Kasparek)

Deutlich wehren sich die Versicherer auch gegen Vorwürfe, dass sie Produkte ohne Rücksicht auf die Kundenbedürfnisse entwickeln würden. „Bei der Produktkonzeption richten wir uns umfassend an Kundenbedürfnissen aus“, sagte Dr. Patrick Dahmen, Mitglied des Vorstandes der Axa Konzern AG. Auch eine Provisions-Deckelung im Bereich der Lebensversicherung sei bei der Versicherungsgruppe kein Thema.

Wir leben im Durchschnitt 15 Jahre länger als die Generation unserer Großeltern.

Prof. Jochen Ruß, Geschäftsführer des Instituts für Finanz- und Aktuarwissenschaften (Ifa)

Altersvorsorge besser präsentieren

Orientierung für einen kundenorientierten Verkauf von Vorsorgeprodukte gab Prof. Dr. Jochen Ruß, Geschäftsführer des Instituts für Finanz- und Aktuarwissenschaften (Ifa). So würden Kunden Produkte mit weniger Garantien und höheren Chancen in der Regel „nicht gut finden“. Hier könne man sich Erkenntnisse aus der Verhaltensökonomie zunutze machen.

In der Praxis müssten die Produkte anders präsentiert werden. So sollten Vorsorgeprodukte immer als Rentenversicherung dargestellt werden, die das Langlebigkeitsrisiko absichern. So würden Menschen hinsichtlich ihres Todeszeitpunkts immer auf die Lebenserwartung der Generation ihrer Eltern und Großeltern abstellen.

Dieser „mentale Anker“ müsse durch Aufklärung aufgehoben werden. So steige die Akzeptanz für ein lebenslanges Einkommen, wenn deutlich werde, dass die Lebenserwartung pro Jahrzehnt um 2,5 Jahre steigt. „Wenn man annimmt, dass eine Generation 30 Jahren entspricht, so leben wir im Durchschnitt 15 Jahre länger als die Generation unserer Großeltern“, so Ruß.

Jochen Ruß (Bild: Schmidt-Kasparek)
Jochen Ruß (Bild: Schmidt-Kasparek)

Konsumabsicherung statt Investment

Zudem sollte die Vorsorge nicht als Investment, sondern als „lebenslange Absicherung des Konsums“ vermittelt werden. Studien zeigten, wird die Rentenversicherung als Absicherung von Konsum erläutert, werde eher verrentet. Auch die Akzeptanz für eine niedrige Garantiehöhe könne durch „eine geeignete Produktprästation“ erhöht werden.

Bisher würden Versicherer den Kunden meist wählen lassen, welche Garantie er will. Ruß: „Viele Kunden wählen dann das maximale Garantieniveau.“ Besser wäre es, den Kunden wählen zu lassen, welchen Anteil des Geldes er in Investmentfonds investieren will. In diesen Fällen würde deutlich chancenreicher angelegt und die daraus resultierende geringere Garantie akzeptiert.

 
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