Kunden begeistern

Den Nutzen bestimmter Produkte in fachlich fundierte Argumente zu fassen ist eines. Etwas anderes ist es, Menschen von einer Sache zu überzeugen. Wir brauchen emphatische Berater, die sich die Mühe machen, eine Story zu erzählen, statt zu argumentieren.

Ein Vortrag bettet sich in das „Mikromarketing“ des Vermittlerbüros ein. Doch macht es keinen Sinn, diesen allein, ohne weitere Marketingmaßnahmen zu organisieren. Der Vortrag sollte Teil eines durchdachten Marketingmix sein (VersicherungsJournal 17.3.2016).

Verwenden dabei Sie Elemente aus dem Storytelling, nutzen Sie also eine erzählerische, bildhafte und anschauliche Darstellungsweise. Bauen Sie Ihre Argumente in eine Geschichte ein, indem Sie das Thema mit einer Person verbinden, oder nutzen Sie Beispiele und Metaphern, um Fakten in einer eingängigen Form zu präsentieren. Eine Geschichte wird am besten so erzählt, dass auch fachlich nicht versierte Zuhörer ihre Bedeutung verstehen.

Buchtipp

Die Branche hat einiges zu sagen! Mit gut vorbereiteten Informationsabenden, gespickt mit Tipps und einprägsamen Beispielen aus dem Leben, liefern Vermittler ihren Kunden einen absoluten Mehrwert und regen sie zur Initiative an.

Das Praktikerhandbuch „Kunden gewinnen mit Vorträgen“ zeigt, wie mit dem Mittel der Vortragsveranstaltung Interessierte angesprochen und gezielt Kundentermine und Empfehlungen generiert werden. Für mehr Infos klicken!

Die Spielregeln des Storytelling sind immer gleich und ein sinnvoller Bestandteil jedes Vortrags. Beginnen Sie Ihre Darbietung nicht nach dem Motto: „Ich weiß, was für Sie gut ist!“ Im Gegenteil! Die Trickkiste der Argumente, Belehrungen und Beweisführung hat hier keinen Platz.

Suchen Sie Personen als Beispiele heraus, in denen sich der Zuhörer wiederfindet. Dabei ersetzen Sie im Grunde genommen die direkte Ansprache durch eine dritte Person. Statt zu sagen: „Stellen Sie sich bitte vor, dass Ihnen Folgendes passiert…“, greifen Sie zu dieser Alternative: „Kunden eines Kollegen, Leute ungefähr in Ihrem Alter…“. Oder: „In der Zeitung habe ich einen Bericht gelesen, dabei ging es um ein Ehepaar, ungefähr so alt wie Sie...“.