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Verkauf kann man nicht lernen
17.10.2012 – Noch leben Versicherungen von erfolgreichen Verkäufern. Wissensvermittlung bringt da wenig.
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Grundlegende Talente und Neigungen für den erfolgreichen Verkauf kann man nicht lernen, auch nicht über einen neuen Studiengang. Entweder man hat sie, oder man hat sie nicht. Wem nützen hoch ausgebildete Akademiker, die nicht in der Lage sind, eine Unterschrift abzuholen?
Bezüglich des Top-Managements und dessen Blockiermentalität gibt es da eine einfache Erklärung: Immer noch viel zu wenig Führungskräfte kommen aus dem aktiven Vertrieb beziehungsweise aus der praktischen Versicherungsarbeit. Sowohl dies als ein branchenspezifisches duales Studium müssten Voraussetzungen sein, um da überhaupt hinzukommen.
Doch die gängige Praxis sieht mehrheitlich leider anders aus. Die einen oder anderen Häuser sollten künftig mehr auf die Erwerbsbiographie und die Referenzen eines Anwärters im Management achten und hin und wieder prüfen, ob aktuell nicht die falschen Leute am falschen Platz sitzen.
Marcello Straface
zum Artikel: „Neuer Vertriebs-Studiengang in München”.
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