Profitabel zu beraten ist die eigentliche Frage

3.3.2015 – Es stellt sich zunächst die Frage, ob der Berater beziehungsweise Vermittler mit den überzogenen regulatorischen Aufgaben und Weiterbildungs-Verpflichtungen zum eigentlichen Produkt überhaupt noch die Zeit hat, sich mit zusätzlichen Assistance-Angeboten der Anbieter auseinanderzusetzen.

Der Berater muss zudem auch die Wirtschaftlichkeit seiner Beratungsdienstleistung zunehmend analysieren, und wenn das Hauptgeschäft schon nicht mehr durch Provisionen ertragreich zu erbringen ist, stellt sich für viele die Frage nach einer entsprechenden Notwendigkeit.

Die Kunden sind heute wechselbereiter als noch vor einigen Jahren und das spüren auch die Produktlieferanten. So wie Autohäuser verstärkt Kfz-Versicherungen zu Dumpingpreisen vertreiben, sollen nun die Vermittler fremde Dienstleistungen anpreisen, um Kunden zu halten.

Ich muss mir dabei selbst an die Nase fassen, denn bei meinen Beratungsgesprächen ist ebenfalls bisweilen nie das Thema Assistance-Leistung des Anbieters ein Thema. Weshalb auch? Es ist wenn überhaupt, eine kostenfreie Dienstleistung des Anbieters und hat für mich mit dem eigentlichen Versicherungsprodukt zunächst nur wenig zu tun. Dass diese Leistung seitens der Kunden gerne angenommen wird, ist verständlich, weil kostenlos.

Für mich stellt sich zunehmend als Makler eher die Frage, ob ich den Kunden überhaupt noch profitabel beraten kann oder nicht, und hier gibt es aus eigenem Schutz verstärkt meinerseits auch mal eine Absage an anfragende Kunden. So ändern sich halt die Zeiten.

Hans-Jürgen Kaschak

info@veka-online.de

zum Artikel: „Vermittler verschlafen Trend zur Kundenbindung”.

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