Produktverkäufer schaffen keine Kundenbindung

16.9.2014 – Immer wieder interessant, zu welchen Ergebnissen Marktstudien kommen. Mich hat zum Beispiel noch nie ein Kunde speziell nach „Versicherungsvereinen” gefragt. Es wäre demnach interessant, welche Fragestellung diesem Ergebnis geschuldet ist.

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Meine Kunden interessiert Leistung im vernünftigen Preisgefüge. Warum? – Weil ich ihm kein „Hohelied” auf irgendeinen Versicherer singe, sondern weil ich für ihn faire Angebote vom Markt besorge. Meine Kunden sind deshalb nicht einem Versicherer treu, sondern mir. Und ich bin sicher, dass das auch für viele meiner Kolleginnen aus dem Ausschließlichkeits-Vertrieb so geht.

Was bitte heißt denn „alle Arten von Kundenkontakt”? Es ist der Kontakt des Vermittlungsbetriebes zum Kunden. Und so zeigt sich, dass reine Produktverkäufer – wie zum Beispiel umsatzgetriebene Vertriebe von Lebensversicherungs- oder Krankenversicherungs-Verträgen mit diesem Einmalgeschäft keine Kundenbindung schaffen – und das, obwohl es ihnen in der Abschlussphase gelingt, die eine oder andere Empfehlung abzuschöpfen.

Die offenbar gewünschten „loyalitätssteigernden Interaktionen” könnten die Versicherer bei ihren Vermittlern investieren, indem sie aufhören, immer mehr Aufgaben auf die Vermittlungsbetriebe abzuwälzen, ständig neue Umsatzanforderungen an ihre Ausschließlichkeits-Organisation zu stellen, uns Maklerinnen in die Pools zu treiben, als Weiterbildung getarnte Produktschulungen anzubieten und letztlich die Schadenabwicklungen ohne Frust für den Kunden zu gestalten.

Gabriele Fenner

gabriele.fenner@vsmp.de

zum Artikel: „Versicherer verschenken immenses Potenzial”.