5.8.2014 – „Braucht der Kunde das Produkt?” Für mich stellt sich die Frage vor (!) dem „ehrlichen” Verkaufsprozess nicht, denn die Antwort ist in diesem Stadium eindeutig erst einmal „nein”.
Erst in einem Gespräch kann man herausfinden, welche Bedürfnisse der Kunde hat und ob die Bedürfnisse des Kunden zu einem Produkt passen. Die Frage sollte also lauten „Passt das Produkt zu den Bedürfnissen des Kunden”?
Die ehrliche Fragestellung sollte dann allerdings darauf hinauslaufen, die wahren (!) Bedürfnisse des Kunden zu ermitteln, und dass nicht die Fragen subjektiv so gestellt werden, dass die Bedürfnisse des Kunden auf das Produkt gelenkt werden. Letzteres wird leider in nahezu jeder Verkaufsschulung gelehrt. Soviel zum Thema „ehrliche Fragen”.
Dieser Bericht ist hochinteressant – nur eben in meinen Augen weit verbreitet keine gelebte Praxis
Carsten Ruhkamp
zum Artikel: „So führt man Kunden zur richtigen Kaufentscheidung”.
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