2.11.2012 – Natürlich ist es nicht sinnvoll, einen Kunden über ein Produkt „totzuschulen“, aber bitte bedenken, was hier der Ausgangspunkt ist: Die Kritik an hohen Durchfallquoten und der hieraus zu schließenden weitgehenden Unwissenheit in der Vermittlerschaft.

Dem Kunden nicht zu viele Informationen geben zu wollen, um ihn nicht zu überfordern, ist okay, aber der unwissende Vermittler übersieht Problemstellungen, die zu berücksichtigen sind, gibt (unbewusst) falsche Auskünfte, kennt sich abseits von Standardfällen nicht aus und läuft blind durch die Gegend.

Sinngemäße Aussage einer Führungskraft über Kollege X (nicht erfunden): „Ich mache jedes Mal drei Kreuze, wenn es auf ... gebrannt hat, dass er es nicht versichert hat..." Er war erfolgreicher Vermittler und brachte der Gesellschaft regelmäßig gute Geschäfte – aber was passiert mit dem Kunden, um dessen finanzielle Existenz es geht?

Die Aufgabe eines Vermittlers ist es, dem Versicherungsnehmer seine Risiken aufzeigen zu können und die Lösungsmöglichkeiten (als Vertreter gegebenenfalls auch nur eine passende) erklären zu können. Und da hapert es bei manchen schon.

Das Argument, dass der Vermittler möglichst dumm zu halten ist, weil er sonst mit schlechtem Gewissen verkauft, kann ich gar nicht nachvollziehen. Meine Erfahrung ist, dass die „Durchfaller“ vor allem aus Interesselosigkeit durchfallen, vielen geht es nur darum, die 50 Prozent zu erreichen (auch von den „Bestehern“), nicht darum, den eigenen Job zu beherrschen.

Bernd Meyerhoff

bm@mako-nordwest.de

zum Leserbrief: „Der Zweck heiligt womöglich die Mittel”.