Die bKV wird gekauft

9.7.2015 – Wer will denn schon eine Versicherung kaufen? Und dann zusätzlich? Niemand! Und: Was hat der Arbeitgeber von schöneren Zähnen der Arbeitnehmer?

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Verzeihen Sie den provokanten Einstieg. Unbenommen ist die betriebliche Krankenversicherung (bKV) so ziemlich das Beste, was einem Arbeitgeber derzeit passieren kann. Ich bin Fan der bKV, stelle dennoch die Frage: Hat die Branche wirklich ein Vertriebs- oder eher ein Verkaufsproblem? Dennoch gehört der letzte Schritt, das einzelne Verkaufsgespräch, nicht in den direkten Einflussbereich des Produktanbieters. Innerhalb einer Ausschließlichkeits-Organisation vielleicht etwas mehr, im freien Vertrieb sicherlich nicht.

Pragmatisch: Im Rahmen eines Projektes (aus Herbst letzten Jahres) mit einem regional tätigen Einzelmakler haben wir die Produkt- und Unterstützungsangebote schrittweise untersucht. Und nur daraus wird hier berichtet. Ziel war es, kleinere Betriebe, nicht die DAX 30 als Neukunden zu gewinnen. Analyseergebnis (Auszug):

• Es fehlen echte Nutzenansprachen, die den Unternehmer in seinen Kernprozessen ansprechen.
• Einfachste Bedürfnisse werden nicht bedient.
• Die direkte Kombination mit der betrieblichen Altersversorgung (bAV) ist der Umsatzkiller Nummer eins.
• Nur Versicherungslösungen reicht nicht.
• Es fehlen „Vormacher“ und wirksame Kundenansprachen.
• Skills aus dem bAV-Verkauf sind nützlich.

Heute erlebt der Makler: Terminquote > 70 Prozent – monatliche Erstgespräche: vier – Abschlussquote > 50 Prozent – je circa zehn Arbeitnehmer. Seit Beginn 2015 wurde unter anderem eine StB/WiPrüfg.-Gesellschaft gewonnen. Nur ein Beispiel, aber es zeigt: Die bKV wird gekauft.

Jürgen Walter

juergen.walter@jwberatung.de

zum Artikel: „Hallesche forciert die betriebliche Krankenversicherung”.