Beratung und Vermittlung gehören getrennt

29.8.2014 – Es geht aus meiner Sicht nicht darum, die Parteien inhaltlich zu bewerten. Es geht letztlich erst einmal darum, festzustellen, wie die Parteien vergütet werden.

Der Berater bekommt seine Beratungsstunden vergütet, unabhängig davon, welche Konsequenzen der Kunde aus der Beratung zieht – ja, erstmal auch unabhängig von der Qualität der Beratung. Der Vermittler (Ausschließlichkeits-/ Mehrfachagent / Makler) bekommt seine Provision nur dann, wenn ein Vertrag vermittelt wurde – und ja, auch unabhängig von der Qualität der „Beratung”, und ja, auch unabhängig davon, ob das Produkt zu den Bedürfnissen des Kunden passt – oder eben auch nicht.

Zu berücksichtigen ist weiterhin, dass zum Beispiel ein Sparvertrag eine andere Vergütung für den Vermittler einbringt als eine Rentenversicherung (egal, ob man von allen Anbietern einer gleichartigen Rentenversicherung die gleiche Courtage erhält).

Zu berücksichtigen ist ebenso – der Leserbrief hat es angesprochen – dass eine Vermittlung eines Vertrags mit Verlust (Einzelbetrachtung) durch einen Vertrag mit Gewinn (Einzelbetrachtung) betriebswirtschaftlich wieder ausgeglichen werden muss(!). Nicht umsonst spricht man von Türöffnern bei Kfz-Versicherungsverträgen.

Mit dieser Transparenz kann jeder für sich seine Schlüsse ziehen, welche Interessen die jeweiligen Parteien an einem Vertragsabschluss haben könnten und inwiefern dies Einfluss auf den Gesprächsinhalt haben könnte. Aus diesem Grund gehören Beratung und Vermittlung auch für mich eindeutig getrennt.

Carsten Ruhkamp

info@carsten-ruhkamp.info

zum Leserbrief: „Berater nicht in den Himmel heben”.

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