Beratung ohne Vermittlung löst nicht das Kundenproblem

28.4.2016 – „Berater” oder „Verkäufer”. Schwarz oder weiß? Nein, so einfach ist es nicht. Eine gute Beratung soll aus Sicht des Kunden auch eine gute Lösung beinhalten. Kein Kunde möchte zweite Stunden Beratung und 40 Seiten Papier. Der Kunde möchte eine gute und günstige Lösung seines Anliegens erhalten.

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Die Vermittlung ist – ganz am Ende einer oder mehrerer Beratungen – die Lösung des Kundenanliegens. Beratung ohne Vermittlung (ohne Verkauf) ist in der Regel keine Lösung des Kundenproblems. Der Verkauf (= die Vermittlung) ist in der Regel der krönende Abschluss einer guten Beratung. Der aufgeklärte Kunde kauft ja auch nur, wenn er überzeugt ist.

Selbstverständlich kann das Ergebnis einer Beratung auch sein, dass es hierfür keiner Vermittlung bedarf beziehungsweise zur Problemlösung kein neues Produkt vermittelt werden muss. Wie gesagt: So einfach ist es nicht.

Philipp Clemens

philipp.clemens@clm.de

zum Leserbrief: „Das ist das tatsächliche Gesicht des Versicherungsvertriebs”.