Berater verspürt wenig Lust, dieses Produkt anzusprechen

19.5.2017 – Ich habe in den letzten 30 Jahren im Bereich der Berufsunfähigkeit (BU) eine Verbesserung der Vertragswerke vernommen und analog hierzu eine zunehmende Ablehnungstendenz, negative Risikozuschlags-Entwicklung und eine verschärfte Berufsgruppen-Differenzierung.

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Die Entwicklung ging eindeutig in Richtung Rosinenpickerei, und wer nur beste Rosinen wünscht, wird auch bei einer immer älter werdenden Bevölkerung unter den in Frage kommenden Rosinen nur selten eine passende finden.

Zusätzlich wurden den Beratern immer mehr Knüppel zwischen die Beine gelegt und die immer umfassender werdende Beratung ist mittlerweile zum Großteil nicht mehr auskömmlich verprovisioniert.

Die Anbieter haben dann die Grundfähigkeit eingeführt, welche es zum Teil bereits auf dem Markt gab und zuvor von reinen BU-Anbietern verteufelt wurde. Nur weil man seine eigene BU nicht mehr ausreichend an den Mann bringt und sich einige Berufsgruppen den umfassenderen BU-Schutz nicht mehr leisten können, soll die „neu” erfundene Grundfähigkeit die Lösung sein?

Die Probleme sind wie immer hausgemacht, und dass die Berater wenig Lust verspüren, aus Haftungsgründen bei einer Stornogefahr von fünf Jahren und geringer gewordener Provision dieses Produkt wie früher mit anzusprechen, ist mehr als verständlich. Hinzu kommt, dass sich viele Privatkunden für eine ungebundene Beratung nicht mehr lohnen und man es sich als Makler gut überlegen muss, Energie in den Aufbau neuer Privatkundenmandate zu investieren.

Hans-Jürgen Kaschak

info@perspektive4you.de

zum Artikel: „Impulse für die Arbeitskraftabsicherung”.

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