Mehr Versicherungstechnik und weniger „Blabla“

9.11.2017 – Für Michael Häuser, Geschäftsführer der Financerisk Assekuranz Makler GmbH und seit 1995 Versicherungsmakler, gehören hervorragende Fachkenntnisse, Kundenorientierung und das Image der Branche untrennbar zusammen. Deshalb engagiert er sich in seiner knapp bemessenen Freizeit intensiv für die Qualifizierung des Nachwuchses: als Dozent sowie ehrenamtlich als Prüfer und Mitglied in verschiedenen Ausschüssen. Auch im Gespräch mit dem VersicherungsJournal setzt er sich dafür ein, das Niveau wieder anzuheben.

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VersicherungsJournal: Herr Häuser, Sie unterrichten seit Jahrzehnten angehende Versicherungsfachwirte beziehungsweise Fachwirte für Versicherungen und Finanzen, wie der Titel inzwischen lautet. Wie hat sich Ihrer Meinung nach die Aus- und Weiterbildung entwickelt?

Michael Häuser (Bild: Financerisk Assekuranz Makler)
Michael Häuser (Bild: Financerisk Assekuranz Makler)

Michael Häuser: Die Ausbildung, leider aber auch die Fortbildung wie der Fachwirt für Versicherungen und Finanzen, sind seit der letzten Reform generell auf Privatkunden und weniger auf die Beratung komplexer Gewerbebetriebe ausgerichtet.

Insgesamt dominiert dabei die Personenversicherung, während die Kompositsparten, vor allem, wenn es um betriebliche Versicherungszweige geht, eher ein Schattendasein führen. Außerdem kommen die Teilnehmer in die Fortbildungslehrgänge mit immer weniger Grundkenntnissen zum Unterricht.

VersicherungsJournal: Können Sie diese Entwicklung an Beispielen illustrieren?

Häuser: Ich erinnere mich beispielsweise an eine schriftliche Prüfung für Versicherungsfachwirte im Fach „Marketing und Vertrieb“. In der Ausgangssituation ging es um Gebäudeversicherungen, sehr allgemein formuliert.

Nach der Prüfung haben sich einige Teilnehmer beschwert. Von Gebäudeversicherungen hätten sie noch nie etwas gehört oder gelesen. Eine Teilfrage, in der die Möglichkeiten, den Bestand zu sanieren, beschrieben werden sollten, ist besonders miserabel ausgefallen.

Selbst wenn die Aussagen der Teilnehmer – was an sich schon ungewöhnlich wäre – korrekt gewesen sein sollten, dann fehlte es diesen Teilnehmern nicht nur an einer intensiveren Auseinandersetzung mit dem Lernziel-Bereich „Produktpolitik“ im Vorfeld der Prüfung, sondern darüber hinaus an allgemeinem Wissen über aktuelle Branchenthemen und an Phantasie, Kenntnisse aus anderen Sparten auf diesen Fall zu übertragen. Diese Kreativität ist aber für mich ein unabdingbares Kennzeichen einer guten, erfolgreichen Führungskraft in unserem Wirtschaftszweig.

VersicherungsJournal: Wie beurteilen Sie die Ausbildung zum Fachwirt für Versicherungen und Finanzen insbesondere im Hinblick auf Gewerbeversicherungen?

Häuser: Wie gesagt, die Weiterbildung ist zu stark auf das Privatkundengeschäft ausgerichtet. Dies folgt den Anforderungen der Prüfung bei den Industrie- und Handelskammern. Schriftlich wie mündlich sind sie inzwischen nach meinem Geschmack zu lasch, auch im Quervergleich zu anderen Fachwirt-Prüfungen.

Die schriftliche Prüfung zum Fachwirt für Finanzdienstleistungen im Teilbereich „Risikoanalyse und Beratung zu Deckungskonzepten für Unternehmen“ hat einen höheren fachlichen Anspruch als die der Fachwirte für Versicherungen und Finanzen.

Kaum zu glauben, aber die schriftliche Prüfung zum Fachwirt für Finanzdienstleistungen im Teilbereich „Risikoanalyse und Beratung zu Deckungskonzepten für Unternehmen“ hat einen höheren fachlichen Anspruch als die der Fachwirte für Versicherungen und Finanzen. Vertieftes fachliches Wissen wird immer unwichtiger.

Warum etwas so ist, wie es ist, wie man möglicherweise Lösungen im Sinne der Versicherungsnehmer gemeinsam mit dem Versicherer erzielen kann, wird nicht mehr hinterfragt. Man verlässt sich zunehmend auf das, was der Computer liefert.

VersicherungsJournal: Wie könnte die Qualität in den beiden Ausbildungsstufen wieder erhöht werden?

Häuser: Im Versicherungskaufmann mehr Basis-, im Fachwirt mehr Underwriter-Ausbildung. Insgesamt sind die einzelnen Ausbildungsstränge zu stark vertrieblich orientiert. Bei der Erstellung von einheitlichen bundesweiten Prüfungen wird von den Erstellern mehr auf die Gerichtsfestigkeit der Prüfung im Ganzen, als auf eine anspruchsvolle inhaltliche Fragestellung Rücksicht genommen.

Es werden eher Methodenkompetenzen gefordert, denn Spezialistenwissen. Denken Sie nur einmal daran, dass in der mündlichen Fachwirtprüfung sowohl ein Rollenspiel als auch eine Präsentation gefordert werden, aber für ein Fachgespräch über den gewählten Handlungsbereich lediglich zehn Minuten vorgesehen sind. Hier kann übrigens als Alternative zu einer Sparte der Schwerpunkt „Vertriebsmanagement“ gewählt werden.

VersicherungsJournal: Wie qualifizieren Sie Ihre zwölf Mitarbeiter? Rund 80 Prozent ihrer Courtage entfallen auf Gewerbekunden, der Rest auf spezielle Personenversicherungs-Lösungen in ausgewählten Sport- und Wirtschaftsbereichen.

Häuser: Ich setze einerseits auf gezielte qualitative Zusatzqualifikationen – von Underwriter-Lehrgängen bis hin zu berufsbegleitenden Hochschulabschlüssen für meine Mitarbeiter – und andererseits auf das intensive persönliche Gespräch mit Unternehmen der für uns relevanten Branchen über deren individuelle Risikosituation, mit Versicherern, bei Schulungen, bei Verbandstreffen und überall, wo sich die Gelegenheit ergibt.

Nach meiner Erfahrung sind die Versicherungs-Gesellschaften froh über konkrete, empirisch unterlegte Marktinformationen, die diese dann für die Entwicklung ihrer Produkte nutzen können.

Nach meiner Erfahrung sind die Versicherungs-Gesellschaften froh über konkrete, empirisch unterlegte Marktinformationen, die diese dann für die Entwicklung ihrer Produkte nutzen können. Es entstehen so aber auch neue Produkte für unser eigenes Haus, wie beispielsweise ein neuartiges Versicherungskonzept für den Fußballnachwuchs, welches wir dann zum erfolgreichen Ausbau unseres Unternehmens einsetzen können.

VersicherungsJournal: Welche Schulungsangebote von Versicherungs-Unternehmen nutzen Sie beziehungsweise wünschen Sie sich?

Häuser: Aktuelle Rechtsprechungen in Schadenfällen, Entwicklungen in der Risikoanalyse und -beurteilung von komplexen Risikoträgern sowie hochwertige Bedingungsbesprechungen

VersicherungsJournal: Was schätzen Sie am Gewerbegeschäft besonders?

Häuser: Rationale Gesprächspartner. Das ist für die Absicherung der vorhandenen geschäftlichen Risiken objektiv notwendig. Dagegen ist die eigentliche Prämienhöhe sekundär. Pluspunkte sind außerdem die anspruchsvolle Beratung in der Versicherungstechnik und die ständig neuen oder sich verändernden Risikosituationen. Es wird nie langweilig oder zur Routine. Es bleibt spannend.

VersicherungsJournal: Was empfehlen Sie interessierten Nachwuchsmaklern, die sich zukünftig auf Gewerbegeschäft spezialisieren möchten?

Häuser: Schlanke Prozesse und deren regelmäßige betriebswirtschaftliche Überprüfung im Sinne „was kostet es – was bringt es“, die Nutzung von sinnvoller Digitalisierung, persönlich passende Kundennischen finden, nicht auf jede „Sau“ springen, die von Mitbewerbern scheinbar erfolgreich durch das Dorf getrieben wird.

Mit ein wenig Einschalten des eigenen Gehirnes erkennt man meist sehr schnell, ob es sich dabei um ein Strohfeuer, oder einen – letztendlich auch für das eigene Unternehmen – nachhaltigen Trend, handelt. Insgesamt aber sollte der Makler immer neugierig auf Neues sein.

Interviews in Serie

In der Interview-Serie zum Thema „Gewerbegeschäft in der Ausbildung“ erläuterten bereits Arnold Aschmann, Geschäftsführer der Schmidt & Aschmann Assekuranz Versicherungsmakler GmbH (VersicherungsJournal 3.11.2017), Lars Mesterheide, Geschäftsführer der Mesterheide Rockel Hirz Trowe GmbH Holding (MRH Trowe) (VersicherungsJournal 4.11.2017), und Holger Mardfeldt, Partner der Martens & Prahl Versicherungskontor GmbH & Co. KG (VersicherungsJournal 8.11.2017), ihre Einschätzungen und Erfahrungen.

Ein Überblick zu diesem Thema kann im Ende Oktober erschienenen VersicherungsJournal Extrablatt 4|2017 nachgelesen werden.

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