Kein Spielplatz für Youngster

6.11.2017 – Als Lars Mesterheide im jugendlichen Alter von Anfang 20 erstmals einem gestandenen Unternehmer Mitte 50 gegenüber saß, hätte er seinen Traum vom erfolgreichen Gewerbe- und Industriemakler fast aufgegeben. Heute, zwei Jahrzehnte später, ist er als Mitinhaber und Geschäftsführer von MRH Trowe Chef von über 250 Mitarbeitern. Er rät dem Nachwuchs im Gespräch mit dem VersicherungsJournal: „Permanent weiterbilden“ und „Sei mit Leidenschaft dabei“.

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VersicherungsJournal: Die Mesterheide Rockel Hirz Trowe GmbH Holding (MRH Trowe) zählt zu den zehn größten Industrieversicherungs-Maklern Deutschlands. Welches Erlebnis aus Ihren Anfangsjahren um die Jahrtausendwende hat Sie so geprägt, dass es Ihnen spontan einfällt?

Lars Mesterheide: Aufgrund der Vorgeschichte erinnere ich mich immer an unseren ersten Großschaden, den wir für eine Mandantin im Jahre 2006 aufgrund eines Brandes mit über zwölf Millionen Euro Schadensumme erfolgreich abwickeln konnten.

Lars Mesterheide (Bild: MRH Trowe)
Lars Mesterheide (Bild: MRH Trowe)

Nachdem ich mich nämlich gemeinsam mit Herrn Rockel im Jahr 1999 in das Maklerunternehmen meines Vaters eingekauft hatte, wollten wir mit unserem Vier-Personen-Büro sofort die globale Führung im Industriekundengeschäft an uns reißen – wir hatten ja schließlich während des Studiums etwas von Industrie- und Gewerbeversicherung gehört.

Leider mussten wir Greenhorns schmerzlich erfahren, dass offenbar kein Unternehmer auf uns gewartet hatte – obwohl wir doch „stets“ das beste Pricing hatten, das beste Konzept boten und uns schon damals damit auseinandersetzten, wie die Versicherungs-Bedingungen ausgestaltet werden sollten.

Wer aber mit Anfang 20 den gestandenen 50-jährigen Unternehmern gegenüber sitzt, hat es schon mal schwer, dort zu bestehen. Dies gilt vor allem, wenn man auf die Frage nach Referenzen gleicher Größenordnung oder der gleichen Branche keine Antwort hat und erst recht, wenn man auf die Frage nach dem bisher größten abgewickelten Schaden nur antworten kann: 16.000 DM. Diese Situation und der Großfeuerschaden gehören in meiner Erinnerung zusammen und bleiben unvergesslich bis heute.

VersicherungsJournal: Wie ist Ihr persönlicher Werdegang hinsichtlich des Aufbaus von Know-how und Akquise von Gewerbekunden?

Mesterheide: Ich habe an der Staatlichen Studienakademie Baden-Württemberg ein duales Studium absolviert mit Schwerpunkt Versicherungswesen. Meine Diplomarbeit bestand in der Entwicklung eines Sachversicherungs-Konzepts für ein Sägewerk. Dabei bot sich mir die Chance, beim Allianz Risiko Service sowie der Risk-Management-Einheit des HDI Erfahrungen sammeln zu dürfen. Im Eigenstudium, durch Praxisfälle und den intensiven Austausch mit Underwritern habe ich industrielle Risiken tarifieren gelernt.

VersicherungsJournal: Wie vermitteln Sie heute an Ihre Mitarbeiter Spezialwissen hinsichtlich der Risikoeinschätzung, der Berechnung von Deckungssummen, der Schadenbearbeitung und so weiter?

Mesterheide: Neben selbst organisierten Schulungen mit Trainern aus dem Versicherungsmarkt werden uns von Versicherern spezielle Workshops und Schulungen angeboten, die den detaillierten Anforderungen entsprechen.

VersicherungsJournal: Welche Bedeutung beziehungsweise welche Besonderheiten hat das Gewerbegeschäfts für Ihr Unternehmen?

Mesterheide: Über 80 Prozent unseres Konzernumsatzes erzielen wir im gewerblichen und industriellen Versicherungsgeschäft. Unser Gewerbegeschäft ist in die Geschäftsbereiche Commercial (gewerbliche Mandanten bis zu 30.000 Euro Jahresprämie) und Corporate (gewerbliche Mandanten größer 30.000 Euro Jahresprämie) gegliedert.

Außerdem gibt es spezielle Einheiten, wie zum Beispiel Real Estate (gewerbliche Mandanten mit Schwerpunkt Immobilienversicherung, Immobilienfonds, Hausverwaltungen, Projektentwickler) oder Architekten & Ingenieure. Unser Team of Experts (Fachabteilung) schult regelmäßig unsere Mitarbeiter und begleitet diese auf Wunsch zum Kunden oder bei anspruchsvollen Risikoerfassungen.

VersicherungsJournal: Wo suchen Sie neue Mitarbeiter für das Gewerbegeschäft?

Mesterheide: Zunächst bilden wir selbst aus, gemessen an unserer Gesamtgröße überdurchschnittlich viele Azubis. Zudem bieten wir ein duales Studium mit Schwerpunkt Versicherungswesen an.

Aktuell absolvieren über 20 Nachwuchskräfte die Ausbildung bei MRH Trowe.

Aktuell absolvieren über 20 Nachwuchskräfte die Ausbildung bei MRH Trowe. Darüber hinaus nutzen wir alle Möglichkeiten, um qualifizierte Mitarbeiter zu finden. Durch unsere eigene Academy können wir dann die zielgerichtete Qualifizierung auf Basis der Anforderungen unserer Mandanten sicherstellen.

VersicherungsJournal: Wie beurteilen Sie die Ausbildung zum Versicherungskaufmann im Hinblick auf Gewerbeversicherungen?

Mesterheide: Der Ausbildungsrahmenplan sieht nur wenig Raum für die Vermittlung von Kenntnissen und Fähigkeiten im Bereich der Gewerbeversicherungen vor. Das spiegelt sich auch in der Prüfung wider, da nur mündlich Gewerbeversicherung als Baustein ausgewählt werden kann. Neben der Ausrichtung auf Leben und Sach sollte es aus unserer Sicht auch einen Zweig geben, der den Bereich der Gewerbeversicherungen fokussiert.

VersicherungsJournal: Und die Weiterbildung zum Versicherungsfachwirt?

Mesterheide: Beim Versicherungsfachwirt kann „Sachversicherungen“ sowohl im Produkt- als auch im Schaden-/Leistungsmanagement als Schwerpunkt gewählt werden. Die Inhalte stellen für den Ausgebildeten eine solide Basis für die weitere Vertiefung des Wissens dar und haben einen guten Praxisbezug.

VersicherungsJournal: Welche Veränderungen wünschen Sie sich in diesen beiden Ausbildungsstufen?

Mesterheide: Die Reihenfolge der Ausbildungsinhalte ist teilweise ungeschickt gewählt. So findet zum Beispiel das Thema Kfz-Versicherung erst am Ende der Ausbildung Berücksichtigung beziehungsweise bei Auszubildenden, die die Prüfung vorziehen, gar nicht.

Bei beiden Ausbildungen wäre ein größerer Praxisbezug wünschenswert, zum Beispiel Bedingungsvergleiche aus dem Markt im Vergleich zu den prüfungsrelevanten Proximus-Bedingungen.

Zu Beginn wäre es aber für viele Ausbildungsbetriebe zielführender, da die Auszubildenden häufig in diesen hochfrequentierten Bereichen eingesetzt werden. Bei beiden Ausbildungen wäre ein größerer Praxisbezug wünschenswert, zum Beispiel Bedingungsvergleiche aus dem Markt im Vergleich zu den prüfungsrelevanten Proximus-Bedingungen.

VersicherungsJournal: Was empfehlen Sie interessierten Nachwuchsmaklern, die sich zukünftig auf Kleingewerbegeschäft spezialisieren möchten?

Mesterheide: Das Grundhandwerk reicht heutzutage nicht mehr aus, um den gewachsenen Anforderungen gerecht zu werden. Permanente Weiterbildung ist wichtig. Seien Sie mit Leidenschaft dabei und identifizieren Sie sich mit Ihren Kunden. Zukünftig wird es meiner Meinung nach noch wichtiger werden, innovative Digitalisierungs-Strategien mit der nötigen persönlichen Kundennähe zu verbinden. Heutige Berufseinsteiger sind Digital Natives und kommen mit neuen Impulsen auf uns zu.

Zum Beispiel gab es die Idee, Wissenswertes zur D&O-Versicherung auf einem Portal zu bündeln und allen zu jeder Zeit zugänglich zu machen. Hierfür haben unsere jungen Mitarbeiter mit unseren D&O-Experten gemeinsam das Portal www.directors-and-officers-versicherung.com ins Leben gerufen. Lesen Sie gern mal rein – es lohnt sich.

Interviews in Serie

In der Interview-Serie zum Thema „Gewerbegeschäft in der Ausbildung“ erläuterte bereits Arnold Aschmann, Geschäftsführer der Schmidt & Aschmann Assekuranz Versicherungsmakler GmbH, seine Einschätzungen und Erfahrungen (VersicherungsJournal 3.11.2017).

Weitere Makler folgen in kommenden Ausgaben. Ein Überblick zu diesem Thema kann im Ende Oktober erschienenen VersicherungsJournal Extrablatt 4|2017 nachgelesen werden.

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